Vertriebs-QBRs (Quartals-Business-Reviews) sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses und bieten den Verkaufsteams eine wertvolle Gelegenheit, ihre Leistung zu bewerten und für die Zukunft zu planen. Bei diesen Überprüfungen ist es wichtig, verschiedene Kennzahlen zu analysieren, um festzustellen, welche Strategien funktionieren und wo Verbesserungen nötig sind. In diesem Artikel gehen wir auf die wichtigsten Kennzahlen ein, die jedes Vertriebsteam während seiner QBRs überprüfen sollte, um seinen Erfolg zu sichern.
Die Bedeutung von QBRs im Vertrieb verstehen
Bevor wir uns mit den Kennzahlen befassen, wollen wir zunächst untersuchen, warum QBRs im Vertrieb so wichtig sind. Einfach ausgedrückt bieten QBRs den Vertriebsteams die Möglichkeit, Ziele zu setzen, Fortschritte zu messen und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Diese Überprüfungen ermöglichen es den Teams, gemeinsam an der Überwindung von Hindernissen zu arbeiten, was letztendlich zu einem größeren Erfolg bei der Erreichung der Verkaufsziele führt.
Einer der wichtigsten Vorteile von QBRs im Vertrieb ist, dass sie es den Teams ermöglichen, einen Schritt zurückzutreten und ihre Leistung aus einer breiteren Perspektive zu bewerten. Das ist besonders wertvoll in einem schnelllebigen Vertriebsumfeld, in dem es leicht passieren kann, dass man sich im Alltagstrott verliert. Indem sie sich Zeit nehmen, ihre Leistung im vergangenen Quartal zu analysieren, können Vertriebsteams ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, was gut funktioniert und was verbessert werden muss.
Ein weiterer Vorteil von QBRs ist, dass sie die Transparenz und offene Kommunikation innerhalb der Vertriebsteams fördern. Indem sie ihre Erfolge und Herausforderungen miteinander teilen, können die Teammitglieder voneinander lernen und Strategien zur Überwindung gemeinsamer Hindernisse entwickeln. Dies kann dazu beitragen, ein stärkeres Gefühl der Kameradschaft und Zusammenarbeit innerhalb des Teams aufzubauen, was letztendlich zu einem größeren Erfolg bei der Erreichung der Verkaufsziele führen kann.
Was sind QBRs im Vertrieb?
QBRs sind vierteljährliche Geschäftsbesprechungen, die es den Vertriebsteams ermöglichen, ihre Leistung im vergangenen Quartal zu überprüfen. Sie bieten den Teams die Möglichkeit, ihre Erfolge und Misserfolge zu analysieren, ihre Leistungen zu feiern und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
Während eines QBRs überprüfen die Vertriebsteams in der Regel eine Reihe von Kennzahlen, darunter Umsatz, Gewinnraten, Konversionsraten und Kundenakquisitionskosten. Durch die Analyse dieser Kennzahlen erhalten die Teams ein tieferes Verständnis für ihre Leistung und erkennen Bereiche, in denen sie möglicherweise nicht mithalten können. So können sie Strategien entwickeln, um ihre Leistung zu verbessern und ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Warum sind QBRs für Verkaufsteams so wichtig?
QBRs sind für Verkaufsteams wichtig, weil sie dazu beitragen, die verschiedenen Teammitglieder auf gemeinsame Ziele auszurichten. Indem sie ihre Leistung überprüfen und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren, können Vertriebsteams ein gemeinsames Verständnis dafür entwickeln, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein.
QBRs sind auch wichtig, damit Vertriebsteams flexibel bleiben und auf Veränderungen im Markt reagieren können. Indem sie externe Faktoren erkennen, die sich auf ihre Leistung auswirken, wie z. B. veränderte Kundenpräferenzen oder Herausforderungen des Wettbewerbs, können die Vertriebsteams ihre Strategien entsprechend anpassen.
Schließlich sind QBRs wichtig, um eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung innerhalb der Vertriebsteams zu fördern. Indem sie ihre Leistung regelmäßig überprüfen und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren, können Verkaufsteams die Einstellung entwickeln, immer besser werden zu wollen. Dies kann dazu beitragen, Innovation und Kreativität innerhalb des Teams zu fördern, was letztendlich zu einem größeren Erfolg bei der Erreichung der Verkaufsziele führt.
Wesentliche Kennzahlen zur Verkaufsleistung
Nachdem wir nun die Bedeutung von QBRs verstanden haben, wollen wir uns mit den spezifischen Kennzahlen befassen, die Verkaufsteams während dieser Treffen überprüfen sollten.
Verkaufsleistungskennzahlen sind entscheidend, um die Effektivität von Verkaufsstrategien zu messen und Bereiche zu identifizieren, in denen Anpassungen vorgenommen werden müssen. Im Folgenden sind einige wichtige Kennzahlen aufgeführt, die Vertriebsteams während der QBRs überprüfen sollten:
Umsatz und Umsatzwachstum
Die Messung des Umsatzwachstums ist ein wichtiger Bestandteil jeder QBR, da sie es den Vertriebsteams ermöglicht, die Wirksamkeit ihrer Strategien zu messen. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen können die Vertriebsteams feststellen, welche Vertriebsprozesse das meiste Wachstum bewirken und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.
Wenn das Vertriebsteam beispielsweise vor kurzem ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung eingeführt hat, kann die Messung des Umsatzwachstums dabei helfen festzustellen, ob die Einführung erfolgreich war und ob Anpassungen am Vertriebsprozess vorgenommen werden müssen.
Kennzahlen zur Vertriebspipeline
Die Kennzahlen zur Vertriebspipeline beziehen sich auf die Anzahl der Geschäfte, die sich derzeit in der Vertriebspipeline befinden. Die Teams sollten diese Kennzahlen überprüfen, um festzustellen, in welchen Phasen der Pipeline die meisten Verzögerungen auftreten, und um zu ermitteln, wo sie Anpassungen vornehmen müssen.
Wenn das Vertriebsteam beispielsweise in der Angebotsphase der Pipeline Verzögerungen feststellt, muss es möglicherweise seine Nachrichten- oder Preisstrategie anpassen, um diese Verzögerungen zu verringern. Oder wenn Geschäfte in der Verhandlungsphase stecken bleiben, muss das Team vielleicht seine Verhandlungstaktik anpassen, um die Geschäfte voranzubringen.
Durchschnittliche Deal-Größe
Die durchschnittliche Deal-Größe zu kennen, ist für Vertriebsteams wichtig, denn sie ermöglicht es ihnen, die profitabelsten Produkte oder Dienstleistungsangebote zu identifizieren. Durch die Analyse dieser Kennzahl können Vertriebsteams ihre Verkaufsstrategien so anpassen, dass sie sich auf höherwertige Produkte konzentrieren und sicherstellen, dass der Verkaufsprozess so optimiert wird, dass der Umsatz maximiert wird.
Wenn das Vertriebsteam beispielsweise immer wieder kleinere Deals abschließt, muss es seinen Ansatz möglicherweise so anpassen, dass es sich auf größere, profitablere Deals konzentriert.
Länge des Verkaufszyklus
Die Länge des Verkaufszyklus ist eine wichtige Kennzahl, da sie die Gesamteffizienz des Verkaufsprozesses beeinflusst. Die Teams müssen diese Kennzahl analysieren, um Bereiche zu identifizieren, in denen sich der Verkaufsprozess verlangsamt, und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.
Ist der Verkaufszyklus beispielsweise länger als erwartet, muss das Team möglicherweise seinen Qualifizierungsprozess anpassen, um sicherzustellen, dass es die richtigen potenziellen Kunden anspricht, oder es muss seinen Nachverfolgungsprozess anpassen, um die Geschäfte voranzutreiben.
Lead-Konversionsrate
Die Überprüfung der Lead-Konversionsrate ist wichtig, um herauszufinden, welche Lead-Generierungsstrategien am effektivsten sind. Durch die Analyse dieser Kennzahl können Vertriebsteams herausfinden, welche Quellen die hochwertigsten Leads generieren und die Marketingbudgets entsprechend anpassen.
Wenn das Vertriebsteam zum Beispiel viele Leads aus einer bestimmten Quelle generiert, die Konversionsrate aber niedrig ist, muss es vielleicht die Ansprache oder die Zielgruppenansprache anpassen, um die Qualität der Leads aus dieser Quelle zu verbessern.
Quoten Erreichung
Die Teams müssen ihre Quoten genau verfolgen, um sicherzustellen, dass sie ihre Vertriebsziele konsequent erreichen. Durch die Analyse dieser Kennzahl können Vertriebsteams feststellen, welche Teammitglieder ihre Ziele konsequent erfüllen und welche möglicherweise zusätzliches Coaching oder Training benötigen.
Kundenorientierte Kennzahlen
Auch wenn Vertriebskennzahlen wichtig sind, müssen die Teams auch kundenorientierte Kennzahlen analysieren, um langfristig erfolgreich zu sein.
Die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu kennen, ist für jedes Unternehmen entscheidend. So können Verkaufsteams ihre Strategien auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielgruppe abstimmen.
Hier sind einige der wichtigsten kundenorientierten Kennzahlen, die es zu beachten gilt:
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Messung der Kosten für die Gewinnung neuer Kunden ist entscheidend für ein gesundes langfristiges Wachstum. Indem sie diese Kennzahl verfolgen, können Vertriebsteams ihre Akquisitionsstrategien anpassen und sicherstellen, dass sie kosteneffizient und nachhaltig bleiben.
Eine Möglichkeit, die CAC zu senken, ist der Aufbau einer starken Online-Präsenz. Dies kann durch verschiedene digitale Marketingstrategien erreicht werden, z. B. Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media Marketing und E-Mail-Marketing. Indem sie wertvolle Inhalte erstellen und online mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, können Unternehmen neue Kunden gewinnen, ohne hohe Akquisitionskosten zu verursachen.
Customer Lifetime Value (CLV)
Die Ermittlung des Lifetime Value eines Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil jedes QBR. Anhand dieser Kennzahl können Verkaufsteams die lukrativsten Kundensegmente identifizieren und ihre Verkaufsstrategien entsprechend anpassen.
Eine Möglichkeit, den CLV zu erhöhen, ist der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Dies kann durch einen hervorragenden Kundenservice, personalisiertes Marketing und Treueprogramme erreicht werden. Durch die Schaffung eines positiven Kundenerlebnisses können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen und Kundentreue erhöhen.
Net Promoter Score (NPS)
Der Net Promoter Score misst die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden. Er ist eine wichtige Kennzahl, um langfristige Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und kontinuierlichen Erfolg zu gewährleisten. Vertriebsteams sollten diese Kennzahl regelmäßig überprüfen, um festzustellen, in welchen Bereichen die Kundenzufriedenheit sinkt und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.
Eine Möglichkeit, den NPS zu verbessern, besteht darin, sich auf einen außergewöhnlichen Kundenservice zu konzentrieren. Dies kann erreicht werden, indem die Verkaufsteams darin geschult werden, einfühlsam, reaktionsschnell und proaktiv auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Indem sie ein positives Kundenerlebnis schaffen, können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit der Kundentreue und positiver Mundpropaganda erhöhen.
Kundenbindung und Abwanderungsrate
Schließlich ist die Überprüfung der Kundenbindung und Abwanderungsrate wichtig, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams langfristige Beziehungen zu ihren Kunden pflegen. Durch die Analyse dieser Kennzahl können die Verkaufsteams feststellen, welche Produkte oder Dienstleistungen die höchsten Abwanderungsraten aufweisen und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen, um ihre Kunden langfristig zu binden.
Eine Möglichkeit, die Abwanderungsrate zu senken, besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, den Kunden einen dauerhaften Mehrwert zu bieten. Dies kann erreicht werden, indem man zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die die bestehenden Käufe ergänzen, regelmäßige Updates und Support anbietet und Feedback einholt, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Durch die Schaffung eines positiven Kundenerlebnisses können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit von Kundentreue und Wiederholungskäufen erhöhen.
Fazit
Die Überprüfung der oben genannten Kennzahlen während der Vertriebs-QBRs ist entscheidend für kontinuierlichen Erfolg und Wachstum. Indem sie diese Kennzahlen gemeinsam analysieren und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen, können Vertriebsteams sicherstellen, dass sie in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt agil, effizient und effektiv bleiben.
