Marketing- und Vertriebsteams sind wichtige Bestandteile eines jeden Unternehmens. Sie arbeiten daran, den Umsatz zu steigern, Leads zu generieren und den Erfolg des Unternehmens zu sichern. Allerdings arbeiten diese Teams oft in Silos, was zu Problemen wie falscher Abstimmung, Kommunikationslücken und fehlenden gemeinsamen Zielen führt. Um diese Herausforderungen zu überwinden, können Unternehmen die OBRs (Objectives, Metrics, Strategies, Tactics, and Reviews) nutzen, um ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abzustimmen. In diesem Artikel befassen wir uns eingehend mit den Vertriebs-OBRs und erläutern, wie Unternehmen einen effektiven OBR-Plan erstellen können, um ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen.
Vertriebs-OBRs verstehen
Vertriebs-OBRs sind ein umfassendes Rahmenwerk, das Unternehmen dabei hilft, gemeinsame Ziele festzulegen, einheitliche Strategien zu entwickeln und die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen verschiedenen Teams zu verbessern. Dabei handelt es sich um einen Fahrplan, der Vertriebs- und Marketingziele, Strategien und Schlüsselkennzahlen umreißt und sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele enthält. Mit Hilfe von Vertriebs-OBRs können Unternehmen einen klaren Weg zu Wachstum und Erfolg einschlagen und die Leistung ihrer Teams verfolgen und messen.
Einfach ausgedrückt sind Vertriebs-OBRs eine Reihe von Zielen, Messgrößen, Strategien, Taktiken und Überprüfungen, die Unternehmen nutzen, um ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abzustimmen. Es ist ein umfassender Ansatz, der Unternehmen dabei hilft, ihre Vertriebs- und Marketingteams durch eine gemeinsame Vision und ein gemeinsames Ziel aufeinander abzustimmen. Indem sie die richtigen Metriken identifizieren, einen Prozess etablieren und ihre Teams effektiv schulen, können Unternehmen sicherstellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind und ihre Ziele schneller und effizienter erreichen.
Ein Unternehmen kann zum Beispiel das kurzfristige Ziel haben, die Besucherzahlen seiner Website im nächsten Quartal um 20 % zu steigern. Ein langfristiges Ziel kann sein, den Kundenstamm im nächsten Jahr um 50 % zu vergrößern. Durch die Festlegung dieser Ziele und die Verfolgung ihrer Fortschritte kann das Unternehmen sicherstellen, dass seine Vertriebs- und Marketingbemühungen auf das Erreichen dieser Ziele ausgerichtet sind.
Die Bedeutung von Vertriebs-OBRs für das Unternehmenswachstum
Vertriebs-OBRs spielen eine entscheidende Rolle für das Unternehmenswachstum, da sie die Vertriebs- und Marketingbemühungen auf ein gemeinsames Ziel ausrichten.
Richtig umgesetzt, können Vertriebs-OBRs Unternehmen dabei helfen, mehrere Vorteile zu erzielen, wie zum Beispiel:
- Bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams: Vertriebs-OBRs sorgen für eine gemeinsame Vision und ein gemeinsames Ziel, wodurch die Teams effektiver zusammenarbeiten können.
- Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams: Durch die Festlegung klarer Ziele und Kennzahlen können Vertriebs-OBRs die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams verbessern.
- Steigerte Effizienz und Produktivität: Mit einem klaren Fahrplan und einem Rahmen für die Verfolgung des Fortschritts können Vertriebs-OBRs Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu rationalisieren und die Effizienz und Produktivität zu steigern.
- Höhere Einnahmen und Geschäftswachstum: Durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing und die Konzentration auf wichtige Kennzahlen und Ziele können Vertriebs-OBRs Unternehmen dabei helfen, höhere Umsätze und ein schnelleres Geschäftswachstum zu erzielen.
Schlüsselkomponenten von Vertriebs-OBRs
Vertriebs-OBRs bestehen aus mehreren Schlüsselkomponenten:
- Ziele - Das sind die übergeordneten Ziele, die sich Unternehmen für ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten setzen. Die Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.
- Metriken - Das sind die Leistungsindikatoren (KPIs), mit denen Unternehmen den Erfolg ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten messen. Die Kennzahlen variieren je nach Unternehmen, aber gängige Beispiele sind Umsatz, Lead Conversion Rate und Website-Traffic.
- Strategien - Das sind die übergreifenden Pläne, mit denen Unternehmen ihre Ziele erreichen wollen. Strategien sollten mit den allgemeinen Zielen des Unternehmens übereinstimmen und Faktoren wie die Zielgruppe, die Konkurrenz und Markttrends berücksichtigen.
- Taktik - Das sind die spezifischen Aktivitäten, die Unternehmen zur Umsetzung ihrer Strategien einsetzen. Zu den Taktiken gehören Aktivitäten wie Content Marketing, Werbung in den sozialen Medien und E-Mail-Kampagnen.
- Überprüfungen - Das sind die regelmäßigen Überprüfungen, die Unternehmen durchführen, um ihre Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele zu bewerten. Diese Überprüfungen können Unternehmen dabei helfen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und ihre Strategien und Taktiken entsprechend anzupassen.
Es ist wichtig zu beachten, dass Vertriebs-OBRs nicht statisch sind und regelmäßig überprüft und aktualisiert werden sollten, um sicherzustellen, dass sie relevant und effektiv bleiben. Indem sie ihre Vertriebs-OBRs regelmäßig überprüfen und anpassen, können Unternehmen auf dem richtigen Weg bleiben, um ihre Ziele zu erreichen und Wachstum und Erfolg zu fördern.
Vertrieb und Marketing an den OBRs ausrichten
Wenn ein Unternehmen seine Vertriebs-OBRs festgelegt hat, müssen im nächsten Schritt die Vertriebs- und Marketingteams auf diese Ziele ausgerichtet werden. Dazu gehört es, gemeinsame Ziele festzulegen, eine einheitliche Strategie zu entwickeln und die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams zu verbessern.
Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Vertriebs- und Marketingteams haben unterschiedliche Aufgaben und Zuständigkeiten, aber sie haben das gleiche Ziel: den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Wenn diese Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, können sie bessere Ergebnisse erzielen, als wenn sie in Silos arbeiten.
Gemeinsame Ziele festlegen
Der erste Schritt bei der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams besteht darin, gemeinsame Ziele festzulegen. Diese Ziele sollten mit den allgemeinen OBRs des Vertriebs abgestimmt und SMART sein: Spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Alle Teams sollten diese Ziele verstehen und sich verpflichten, sie zu erreichen. So entsteht ein Gefühl der Gemeinsamkeit und die Teams arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin.
Wenn die OBR für den Vertrieb zum Beispiel lautet, den Umsatz im nächsten Quartal um 10 % zu steigern, könnte das gemeinsame Ziel für die Vertriebs- und Marketingteams sein, 100 neue Leads pro Woche zu generieren. Dieses Ziel ist spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Beide Teams können zusammenarbeiten, um dieses Ziel zu erreichen, indem sie gezielte Kampagnen erstellen, Landing Pages optimieren und Lead-Nurturing-Strategien verbessern.
Entwicklung einer einheitlichen Strategie
Der nächste Schritt besteht darin, eine einheitliche Strategie zu entwickeln, die sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingbemühungen berücksichtigt. Eine einheitliche Strategie stellt sicher, dass alle Teams auf das gleiche Ziel hinarbeiten und verringert das Risiko von Doppelarbeit oder falscher Ausrichtung. Die Strategie sollte Faktoren wie die Zielgruppe, den Wettbewerb und Markttrends berücksichtigen.
Wenn die Zielgruppe zum Beispiel Kleinunternehmer sind, könnte die einheitliche Strategie die Erstellung von Bildungsinhalten beinhalten, die ihre Probleme ansprechen, z. B. wie man die Produktivität steigert oder die Gemeinkosten senkt. Das Marketingteam kann Blogbeiträge, Social-Media-Posts und E-Mail-Newsletter erstellen, die diese Inhalte bewerben, während das Vertriebsteam diese Inhalte nutzen kann, um Leads zu pflegen und Deals abzuschließen.
Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit
Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit sind entscheidend für den Erfolg von Vertriebs-OBRs. Unternehmen sollten eine offene Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams fördern und Möglichkeiten zur Zusammenarbeit schaffen. Dazu können regelmäßige Treffen, gemeinsame Dashboards oder gemeinsame Kampagnen gehören. Durch die Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
Zum Beispiel kann das Vertriebsteam dem Marketingteam Feedback über die Qualität der Leads geben, die durch ihre Kampagnen generiert wurden. Das Marketingteam kann dieses Feedback nutzen, um seine Kampagnen zu optimieren und qualitativ bessere Leads zu generieren. Das Vertriebsteam kann auch Einblicke in die Probleme und Einwände der Kunden geben, was dem Marketingteam helfen kann, zielgerichtetere Inhalte zu erstellen, die die Zielgruppe ansprechen.
Es lässt sich sagen, dass die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams mit OBRs für den Erfolg eines jeden Unternehmens unerlässlich ist. Durch die Festlegung gemeinsamer Ziele, die Entwicklung einer einheitlichen Strategie und die Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und Einnahmen für das Unternehmen generieren.
Implementierung von Vertriebs-OBRs in deinem Unternehmen
Die Implementierung von Vertriebs-OBRs (Outcome-Based Reporting) ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Unternehmensstrategie. OBRs helfen Unternehmen dabei, ihre Fortschritte zu verfolgen und ihren Erfolg bei der Erreichung ihrer Ziele zu messen. Durch die Einführung von Vertriebs-OBRs können Unternehmen sicherstellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind und ihre Strategien und Taktiken entsprechend anpassen.
Die Einführung von Vertriebs-OBRs ist jedoch nicht immer einfach. Sie erfordert, dass Unternehmen die richtigen Kennzahlen ermitteln, einen Prozess einrichten und ihre Teams effektiv schulen. In diesem Artikel gehen wir näher auf diese drei wichtigen Schritte ein.
Identifizierung der richtigen Vertriebs-OBR-Kennzahlen
Der erste Schritt bei der Einführung von Vertriebs-OBRs ist die Ermittlung der richtigen Kennzahlen. Die Kennzahlen, mit denen Unternehmen ihre Vertriebs-OBRs verfolgen, sollten auf ihre Gesamtziele abgestimmt sein. Wenn das Ziel eines Unternehmens zum Beispiel darin besteht, den Umsatz zu steigern, sollten sich die OBR-Kennzahlen auf das Umsatzwachstum konzentrieren.
Unternehmen sollten außerdem sicherstellen, dass ihre Kennzahlen messbar und erreichbar sind. Wenn das Ziel eines Unternehmens zum Beispiel darin besteht, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, sollten sich die OBR-Kennzahlen auf das Feedback und die Bewertungen der Kunden konzentrieren.
Durch die Verwendung der richtigen Kennzahlen können Unternehmen ihre Fortschritte effektiv verfolgen und ihre Strategien und Taktiken entsprechend anpassen. So können sie ihre Ziele schneller und effizienter erreichen.
Einrichten eines Vertriebs-OBR-Prozesses
Der zweite Schritt bei der Einführung von Vertriebs-OBRs ist die Einrichtung eines Prozesses. Bei der Einführung eines OBR-Prozesses für den Vertrieb geht es darum, die Schritte festzulegen, die die Teams befolgen sollten, um ihre Ziele zu erreichen.
Dazu können regelmäßige Überprüfungen, die Erstellung von Aktionsplänen und die Festlegung von Richtlinien für die Kommunikation und Zusammenarbeit gehören. Durch die Festlegung eines klaren und strukturierten Prozesses können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und ihre Fortschritte effektiv verfolgen.
Regelmäßige Überprüfungen sind ein wesentlicher Bestandteil des OBR-Prozesses im Vertrieb. Diese Überprüfungen können Unternehmen dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen sie sich verbessern müssen, und ihre Strategien und Taktiken entsprechend anzupassen.
Aktionspläne sind ebenfalls ein wesentlicher Bestandteil des OBR-Prozesses. Diese Pläne helfen den Teams, auf dem richtigen Weg zu bleiben, und stellen sicher, dass sie die notwendigen Schritte unternehmen, um ihre Ziele zu erreichen.
Schulung deiner Vertriebs- und Marketingteams
Der dritte Schritt bei der Einführung von Vertriebs-OBRs ist die Schulung deiner Vertriebs- und Marketingteams. Um sicherzustellen, dass die Vertriebs-OBRs erfolgreich umgesetzt werden, müssen Unternehmen ihre Teams effektiv schulen.
Dazu gehören Schulungen zu Kennzahlen, Strategien und Taktiken sowie zu effektiver Kommunikation und Zusammenarbeit. Mit der richtigen Schulung können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Teams in der Lage sind, ihre Ziele zu erreichen und zum Gesamterfolg des Unternehmens beizutragen.
Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit sind entscheidend für den Erfolg von Vertriebs-OBRs. Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen und sicherzustellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind.
Wir würden sagen, dass die Implementierung von Vertriebs-OBRs ein wesentlicher Bestandteil jeder Unternehmensstrategie ist. Durch die Ermittlung der richtigen Kennzahlen, die Festlegung eines Prozesses und die effektive Schulung deiner Teams können Unternehmen sicherstellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind und ihre Ziele schneller und effizienter erreichen.
Überwachung und Messung der Vertriebs-OBR-Leistung
Wenn ein Unternehmen seinen Vertriebs-OBR-Plan umgesetzt hat, muss es im nächsten Schritt die Leistung überwachen und messen. Dazu gehört es, die Fortschritte bei der Erreichung der Ziele zu verfolgen, Vertriebs- und Marketingdaten zu analysieren und Strategien und Taktiken bei Bedarf anzupassen.
Fortschritte im Vertriebs-OBR verfolgen
Unternehmen sollten regelmäßige Überprüfungen einrichten, um die Fortschritte bei der Erreichung ihrer Vertriebs-OBR-Ziele zu verfolgen. Das kann die Überprüfung von KPIs und die Analyse von Vertriebs- und Marketingdaten beinhalten. Durch die Verfolgung des Fortschritts können Unternehmen verbesserungswürdige Bereiche identifizieren und ihre Strategien und Taktiken bei Bedarf anpassen.
Analyse von Vertriebs- und Marketingdaten
Datenanalysen sind für den Erfolg von Vertriebs-OBRs entscheidend. Unternehmen sollten regelmäßig die Vertriebs- und Marketingdaten analysieren, um Muster und Trends zu erkennen. So können Unternehmen Verbesserungsmöglichkeiten erkennen und ihre Strategien und Taktiken entsprechend anpassen. Durch die regelmäßige Analyse von Daten können Unternehmen sicherstellen, dass sie datengestützte Entscheidungen treffen, um ihre Ziele zu erreichen.
Anpassung der Vertriebs-OBR-Strategie zur kontinuierlichen Verbesserung
Schließlich müssen Unternehmen ihre Vertriebs-OBR-Strategie zur kontinuierlichen Verbesserung anpassen. Dazu gehört es, Verbesserungspotenziale zu erkennen und Strategien und Taktiken bei Bedarf anzupassen. Durch die kontinuierliche Verbesserung ihrer Vertriebs-OBR-Strategien können Unternehmen sicherstellen, dass sie stets auf ihre Ziele hinarbeiten und erfolgreich sind.
Fazit
Vertriebs-OBRs sind ein leistungsfähiges Instrument, mit dem Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf ein gemeinsames Ziel ausrichten können. Durch die Festlegung gemeinsamer Ziele, die Entwicklung einer einheitlichen Strategie und die Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Teams auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. Zur Umsetzung von Vertriebs-OBRs gehört es, die richtigen Kennzahlen zu ermitteln, einen strukturierten Prozess einzuführen und die Teams effektiv zu schulen. Durch die Überwachung und Messung der Leistung und die Anpassung von Strategien und Taktiken können Unternehmen kontinuierliche Verbesserungen erzielen und den Erfolg ihrer Organisation vorantreiben.
