[Ratgeber] Social Selling lernen, mehr B2B-Leads generieren

28 spannende Quellen: Social Selling lernen und mehr B2B-Leads generieren [Ratgeber]

Die Bedürfnisse der Kunden im B2B-Umfeld haben sich gewandelt. Eine neue Methode kommt dem deutlich verlängerten Kaufprozess im Vertrieb entgegen: Social Selling. Ich zeige dir, wie du Social Selling lernen kannst.

Social Selling hat das Zeug dazu, im Prospecting eine echte Alternative zur klassischen Kaltakquise zu werden – wenn du es richtig anfängst. Spätestens seit sich das Networking und der Aufbau von Beziehungen in den Onlinebereich verlagert haben, hast du bei LinkedIn & Co. die besten Chancen auf B2B-Leads. Du fragst dich, was es mit Social Selling genau auf sich hat und wie du es lernen kannst?

In diesem Beitrag zeigen wir dir, welche Bücher und Leitfäden über Social Selling informieren, welche Kurse oder Seminare du belegen kannst und welchen LinkedIn-Experten du folgen solltest. Mit deinem individuellen Mix kannst du schon bald so richtig durchstarten und deine B2B-Leadgenerierung auf ein neues Level heben.

Social Selling im B2B – the next big thing? 

Social Selling ist ein mächtiges Werkzeug. Aber nur für diejenigen, die es gezielt einzusetzen wissen und die bereit sind, sich voll auf diese Vertriebsstrategie zu konzentrieren. Denn sie erfordert neben exzellenten Networking-Fähigkeiten und Expertenwissen vor allem eines: Zeit.

Social Selling hat wenig mit Social-Media-Marketing gemeinsam und ist auch nicht dem Bereich der Werbung zuzuordnen. Vielmehr handelt es sich um einen innovativen Vertriebsansatz.

Stell dir vor, du könntest Interessenten schon gezielt auf dein Unternehmen oder deine Lösung aufmerksam machen, bevor sie überhaupt wissen, dass sie diese einmal brauchen werden. Sei ehrlich: Das hört sich doch nach einer Traumvorstellung an, oder?

Social Selling beruht auf diesen Grundgedanken:

• Komm über die sozialen Medien mit Interessenten und potenziellen Kunden ganz natürlich ins Gespräch.
• Knüpfe (die richtigen!) Kontakte.
• Positioniere dich als Experte für ein Thema oder eine Branche.
• Sei bereits im Kopf deiner Kontakte, wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht.

Ziel von Social Selling ist, dass deine Kontakte bei einem aufkeimenden Problem als Erstes an dein Unternehmen und dessen Lösungen denken.

Es geht bei Social Selling nicht etwa darum, deine Kontakte mit übermäßigen Nachrichten zuzuspammen oder eine große Kontaktliste aufzubauen. Und auch der eigentliche Verkauf steht auf LinkedIn nicht im Vordergrund. By the Way: Wer versucht, auf LinkedIn direkt zu verkaufen, fällt sowieso eher unangenehm auf und hat schnell seinen Ruf weg.

Es geht bei Social Selling vielmehr um qualitative Kontakte, die zu deinem Thema oder deiner Marke passen und zu denen du eine vertrauensvolle Bindung aufbaust.

Klingt schwierig? Ist es auch irgendwie ... Aber irgendwie auch wieder nicht – vorausgesetzt, du kannst gut mit Menschen umgehen. Bist du bereit, Zeit in die Pflege von Kontakten zu Menschen zu investieren, von denen du heute noch nicht weißt, ob sie wirklich einmal Kunden werden? Dann bist du auch bereit für Social Selling.

Funktioniert Social Selling auch im B2B-Vertrieb?

91 Prozent der B2B-Käufer nutzen soziale Medien aktiv. Und 75 Prozent werden dadurch erheblich in ihren Kaufentscheidungen beeinflusst.

Diese beeindruckenden Zahlen einer Studie der International Data Corporation (IDC) zeigen: Social Selling funktioniert auch – und gerade – im B2B-Bereich. Denn gerade dort tummelt sich die Zielgruppe. Sie recherchiert nach Lösungen, informiert sich über Unternehmen, knüpft Kontakte. 

Genau hier finden sich deine Ansatzpunkte.

Allerdings solltest du dir bewusst sein, dass Social Selling keine schnellen Lösungen bietet. Um kurzfristige Umsätze zu erzielen, ist es nicht das richtige Werkzeug. Sieh es vielmehr als deinen Wegbereiter, der früh im Vertriebsprozess ansetzt und dir Zugang zu potenziellen Kunden verschafft.

B2B-Käufer treffen selten schnelle Entscheidungen. Sie bereiten sich vor, informieren sich und planen die gewünschte Lösung bis ins kleinste Detail. Der Prozess, bis sie überhaupt erstmals Kontakt zu einem Unternehmen aufnehmen, kann sich über Monate erstrecken.

Was liegt da näher, als auch den Vertrieb anzupassen? Statt den Fokus auf schnelle Ergebnisse zu legen, investierst du deine Energie besser in nachhaltige Konzepte. Darauf baut Social Selling auf: Dank der dauerhaften Beziehungspflege bringst du dein Unternehmen frühzeitig in Stellung. Diese Beziehungspflege etablierst du am besten, in dem du den Vertriebsprozess einen Schritt weiter denkst. Also einen vollständigen Vertriebsprozess, der den Kunden vom ersten kennenlernen auf LinkedIn systematisch zum Abschluss begleitet (siehe "Webinar: Wie schaffe ich es, endlich mehr Kunden aus den LinkedIn Kontakten umzusetzen?"). Und kommst so bereits zum Abschluss, während deine Mitbewerber noch überlegen.

Warum du Social Selling unbedingt nutzen solltest

Bist du noch unsicher, ob Social Selling für dich die richtige Strategie ist? Diese Vorteile zeigen, warum du keinesfalls auf diese Vertriebsmethode verzichten kannst:

• Expertenstatus aufbauen: Positioniere dich als Experte und beflügle damit deine Reputation. So stellst du sicher, dass man deinen Namen in der Branche kennt.
• Reichweite erhöhen: Guter Content, der dem Leser einen hohen Mehrwert bietet, kann eine enorme Reichweite erzielen. Das spielt wiederum deiner Bekanntheit in die Karten.
• Vertrauen schaffen: Beim Social Selling dreht sich alles darum, authentisch zu sein, eine Bindung zum Interessenten aufzubauen und dadurch mehr Nähe zu erreichen. In dieser Atmosphäre legst du den Grundstein für eine stabile Vertrauensbasis.
• Zielgruppe kennenlernen: Beteilige dich an authentischen Gesprächen und höre aufmerksam zu. So lernst du mehr über ihre häufigsten Probleme und erfährst, was sie antreibt, was sie motiviert.
• Erfolg steigern: Mehr Vertrauen führt zu einem größeren Vertriebserfolg. Gewinne neue Interessenten für dein Unternehmen, generiere qualifizierte Leads und schaffe die Basis für einfache und sichere Verkaufsabschlüsse.

Vier Wege: Wie kann ich Social Selling lernen?

Es gibt viele Wege, sich das erforderliche Wissen für Social Selling anzueignen. Um dir einen ersten Überblick über die Thematik zu verschaffen, sind Bücher und Social-Selling-Leitfäden eine gute Quelle. Zudem können sie wertvollen Input liefern, um deine Beziehungsarbeit bei LinkedIn und in anderen sozialen Medien zu verbessern. 

Um mit der Vertriebsmethode erfolgreich zu werden, empfehle ich dir aber, Social-Selling-Kurse oder -Seminare zu belegen, idealerweise mit Bezug auf B2B-Social-Selling mit LinkedIn. Außerdem lohnt es sich, einschlägigen Experten auf LinkedIn zu folgen. So erhältst du regelmäßig neue Impulse, Ideen, Tipps und Tricks.

Social-Selling-Bücher: acht gute Nachschlagewerke rund um den digitalen Vertrieb

Du möchtest dir die Basics von Social Selling selbst erarbeiten? Dann habe ich hier einige spannende Bücher für dich, die von der Einführung bis hin zu Profitipps einiges zu bieten haben.

„Social Selling im B2B-Vertrieb“ (Philipp Schmid, ISBN 3347270010)

Der Untertitel „LinkedIn wie die Profis nutzen“ zeigt bereits, wohin die Reise mit dieser Lektüre geht. Du erfährst zunächst einiges über die Grundlagen von Social Selling, von veränderten Bedürfnissen im Vertrieb über Zielsetzung und KPIs (Stichwort: Social-Selling-Index) bis hin zu Personal-Branding und Akquise neuer Kontakte. 

Dabei geht der Autor Philipp Schmid auch gerne mal ins Detail – etwa wenn es um den LinkedIn Sales-Navigator geht, mit dem du auf LinkedIn einfacher interessante Menschen oder auch Unternehmen findest, die zu deinen Zielen passen.

Beleuchte das Thema gemeinsam mit zahlreichen Social-Selling-Experten aus unterschiedlichsten Perspektiven. Etwa aus der eines Verkäufers, aus der des Marketings oder eines Fachverbands. 

Dazu hat sich der Autor schlagkräftige Hilfe ins Boot geholt. In spannenden Interviews geben Experten wie Michael Stenberg, Thomas Vierhaus oder Klaus Hengstmann ihre Erfahrungen und ihre Sicht auf Social Selling wieder.

Über den Autor

Dr. Philipp Schmid ist Marketing-Manager im Maschinenbau und hat sich dank seines eigenen großen LinkedIn-Netzwerks zu einem Experten entwickelt, wenn es um die Leadgenerierung mit LinkedIn geht. Er gibt heute auch Trainings für Vertriebsteams, die sich mit Social Selling befassen wollen.

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„Growth Hacking LinkedIn“ (Björn Radde, ISBN 3347218078)

In diesem Buch steht gar nicht so sehr das Thema Social Selling an sich im Vordergrund. Theoretische Abhandlungen dazu wirst du deshalb vergeblich suchen. 

Dafür bekommst du aber stolze 95 Growth-Hacks rund um LinkedIn. Wie bekomme ich ein Power-Like? Wie kann ich Handles in Posts nutzen? Und wann ist überhaupt der perfekte Zeitpunkt für Posts? 

Neben diesen Profitipps liefert dir das Taschenbuch auf 176 Seiten nützliches LinkedIn-Wissen ganz nah an der Praxis:

• Profil anlegen
• Kontakte suchen und aufnehmen
• Beiträge auf LinkedIn veröffentlichen
• die LinkedIn App gewinnbringend einsetzen
• Werbung schalten auf LinkedIn
• Social-Selling-Index gezielt nutzen

Zudem liefert Björn Radde Einblicke in Tools, mit denen du mehr aus LinkedIn herausholen kannst, ob Publishing, Automation, Produktivität, Analyse oder Profildaten.

Dabei setzt er auf Abwechslung und einen strukturierten Aufbau und erklärt kurzweilig und „snackable“, was du über die erfolgreiche Arbeit mit LinkedIn wissen solltest.

Tipp: Übrigens ist hier sogar das Literaturverzeichnis einen Blick wert – es erstreckt sich über mehrere Seiten und spiegelt das „Who is Who“ der digitalen und analogen LinkedIn-Literatur wider.

Über den Autor

Björn Radde ist Digital-Marketer, Autor und Speaker mit mehr als 20 Jahren Erfahrung im Online-Marketing. Bis heute ist er Head of Digital-Marketing bei T-Systems International, gibt Workshops und ist gefragter Speaker.

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„Social Selling im B2B“ (Benedikt Römmelt, ISBN 3658337710)

Möchtest du dich dem Thema Social Selling auf einer wissenschaftlichen Basis nähern? Dann lohnt sich die Lektüre dieses kompakten Buchs. Auf 44 Seiten erläutert Autor Benedikt Römmelt die Einordnung der Technik ins Vertriebs- und Marketingmanagement.

Er behandelt die Grundlagen des Social Sellings, stellt verschiedene Ansätze wie Personal-Branding oder Social Listening vor und gibt einen Überblick über Plattformen und Tools wie LinkedIn, XING oder Social-CRM.

Spannende Einblicke gewähren Case-Studies aus der Praxis, in denen Social Selling zum Vertriebserfolg geführt hat, etwa über den Multiplattformenansatz bei Kleinunternehmen oder den Einsatz von XING und LinkedIn im Vertrieb von Softwaresystemen.

Über den Autor

Prof. Dr. Benedikt Römmelt forscht im Bereich des digitalen Marketings und ist Professor für Wirtschaft an der SRH Hochschule Heidelberg. 2021 veröffentlichte er sein Buch „Social Selling im B2B – Grundlagen, Tools, State of the Art“ im Springer-Gabler-Verlag.

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„Social Selling Praxishandbuch“ (Simone Brett-Murati, ASIN B09GK9SDDF)

Wenn es ein Buch verdient hat, in diesem Best-of des Social Sellings zu erscheinen, dann ist es das Social-Selling-Praxishandbuch von Simone Brett-Murati. Auf fast 200 Seiten erklärt sie, wie du die Technik von der Pike auf lernen kannst. Sie behandelt diese Themen:

• Grundlagen im Social Selling (inklusive Social-Selling-Index)
• Personal-Branding
• Kontakte suchen und finden (von Vernetzungsstrategien bis zum LinkedIn-Sales-Navigator)
• richtiger Umgang mit verschiedenen Content-Formaten zur Erhöhung der Reichweite
• Einblick in Content-Tools zur Optimierung der Content-Strategie wie Social Listening oder Content-Curation

Die Bezeichnung als Praxishandbuch ist mehr als gerechtfertigt: Die Autorin untermalt die angeführten Argumente stets mit nachvollziehbaren Beispielen und Fallstudien aus der Praxis und hilft mit „Hausaufgaben“, das Gelesene noch einmal Revue passieren zu lassen.

Über die Autorin

Simone Brett-Murati ist persönlich erreichbar auf ihrer Website. Sie ist Agenturgründerin („Eskimos mit Kühlschränken“) und Expertin für Personal-Branding und Vertriebsmarketing mit über 20 Jahren Erfahrung. Von der Führungskraft bis zum Unternehmer coacht sie ihre Kunden darin, sich zu positionieren und neue Kontakte zu gewinnen.

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Weitere Bücher und Nachschlagewerke rund um Social Selling

Leider kann ich an dieser Stelle nicht auf alle Bücher zum Social Selling im Detail eingehen. Auch die folgenden Nachschlagewerke könnten für dich eine gute Lektüre sein, um dich im digitalen Marketing weiterzuentwickeln:

• „Die besten 333 Tipps für Social Selling auf LinkedIn“ (Baschi Sale, ISBN 979-8721282034): Stolze 333 Tipps hat der Schweizer LinkedIn-Spezialist Baschi Sale zusammengetragen. Damit liefert er dir jede Menge wertvolle Impulse für dein Social Selling.
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• „LinkedIn Marketing Business“ (Massimiliano Salerno, ISBN 979-8550436349): Das perfekte Buch für absolute LinkedIn-Einsteiger – von den Grundlagen bis hin zum allumfassenden Social-Selling-Aktionsplan behandelt der Autor alle wichtigen Themen rund um den digitalen Vertrieb auf LinkedIn. Es wurde erst vor wenigen Monaten aktualisiert.
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• „Social Selling – Verkaufen ist für alle da“ (Michael Trabitzsch, ISBN 3947996039): Leichte Lektüre, aber mit Tiefgang – so lässt sich das Buch von Vertriebsprofi Trabitzsch beschreiben. Auf 232 abwechslungsreich gestalteten Seiten gibt er tiefe Einblicke in die Mechanismen, die Social Selling erfolgreich machen.
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• „Let’s Link!“ (Flurin Capaul, Marc Schwitter, ISBN 3039093118): In diesem Buch geht es um die schlagkräftige Kombination aus Social Selling und Storytelling auf LinkedIn. Das Praxisbuch beginnt beim Anlegen eines aussagekräftigen Profils und endet noch lange nicht bei Tipps zu Storytelling, Positionierung, LinkedIn, deinem persönlichen Werkzeugkasten und angewandtem Social Selling.
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Fünf Social-Selling-Leitfäden und -Guides: topaktuelle Informationen direkt verfügbar

Die Online-Marketing-Branche ist schnelllebig – möchtest du lieber auf topaktuelle Informationen setzen statt auf Bücher, die schnell veralten? Leitfäden, Handbücher und Guides von namhaften Experten geben sehr gute Einblicke und sind in den meisten Fällen sogar kostenfrei verfügbar.

Das Social Selling Handbuch (HubSpot)

Mal eben einen raushauen? Das können die Social-Selling-Experten von HubSpot. Und so haben sie in Kooperation mit leadjet ein über 90-seitiges Handbuch herausgebracht, das du dir kostenfrei herunterladen kannst. Hier erfährst du,

• was Social Selling ist und welche Vorteile es bringt.
• wie deine ersten Schritte aussehen, vom Anlegen des Profils bis hin zur Automatisierung der Prozesse.
• wie du deine „Sales-Daten“ verwalten kannst.
• wie sich Social Selling intelligent gestalten lässt.
• wie du richtig nachfasst (Stichwort: Follow-up-E-Mails).
• wie du dein Leadmanagement auf eine neue Ebene hebst.
• welche Möglichkeiten dir Growth-Hacking bietet, um dein Social Selling zu optimieren. 

Mitgewirkt haben an diesem spannenden und kurzweilig aufbereiteten HubSpot-Guide zahlreiche große Namen des Social Sellings, darunter Britta Behrens, Jens Polomski, Dr. Philipp Schmid, Uwe von Grafenstein und Hendrik Lennarz.

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Professional Guide to LinkedIn (OMR-Report)

Der Report der Macher der Eventreihe „Online-Marketing-Rockstars“ hat es in sich: Er liefert 160 Seiten geballtes Wissen und Strategien rund um den B2B-Vertrieb mit LinkedIn. Kostenpunkt: 149 Euro

Zunächst bekommst du eine Einführung in die Basics der Arbeit mit LinkedIn. Und dann geht es direkt ans Eingemachte. Statt sich von Kapitel zu Kapitel zu hangeln, haben die Autoren dieses Werks einen anderen Ansatz gewählt: Es orientiert sich an den Bedürfnissen verschiedener Zielgruppen:

• Creator & Business-Leader: Warum Personal-Branding – und wie lässt es sich mit LinkedIn umsetzen? Hier erfährst du mehr über die Content-Strategie, den Aufwand und die Ressourcen.
• Brand-Manager: Die richtige Content-Planung für die Company-Page ist entscheidend, um als Marke zu interagieren und Reichweite zu generieren. Erfahre, welche Taktiken du nutzen kannst, um Follower zu akquirieren.
• Corporate-Influencer: Wie starten Corporate-Influencer richtig durch? Verschiedene Checklisten unterstützen dich bei Ideenfindung und interner Kommunikation
• Active Sourcer (HR): Wie können Arbeitgeber LinkedIn für das Recruiting nutzen? Lies hier, wie du Kandidaten findest und ansprichst und wie Active Sourcing funktionieren kann.
• B2B-Marketer & -Vertriebler: Ein großer Fokus liegt auf der B2B-Leadgenerierung. Erfahre, wie du LinkedIn für dein Advertising nutzen kannst und wie du mit Social Selling Schritt für Schritt ein wertvolles Netzwerk aufbaust.
• Advertiser: Nutze den LinkedIn-Kampagnenmanager, wähle die richtige Zielgruppe und das Anzeigenformat. Im OMR-Report erfährst du, wie das Monitoring funktioniert und wie du die Performance deiner Kampagnen analysierst und überwachst.

Abschließend stellen dir die Experten nützliche Tools und Software für den LinkedIn-Vertrieb vor. Mit abwechslungsreichen Formaten wie Checklisten, Downloads, Videos, Interview und Best-Practice-Beispielen ist den Machern ein abwechslungsreicher und kurzweiliger Report gelungen.

Beteiligt waren an der Entstehung zahlreiche Experten aus dem Bereich des digitalen Marketings – von Céline Flores Willers über Britta Behrens und Aurel Maas bis hin zu Jens Polomski und Hannes Fehr.

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Weitere spannende Guides für Einsteiger (kostenlos)

Du möchtest dir erst einmal einen Überblick verschaffen, ohne gleich Hunderte Seiten lesen zu müssen? Dann sind die folgenden Leitfäden genau das Richtige für dich:

• „B2B-Marketing im LinkedIn-Universum“: Dieser Swat.io-Leitfaden verrät dir auf 42 Seiten, worauf es im Social Selling ankommt. Hol dir die besten Tipps für dein LinkedIn-Profil, schalte erfolgreichen Paid Content und analysiere das Wachstum deiner Follower.
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• „Social Selling – der ultimative Leitfaden für Vermarkter“: Hootsuite verrät in diesem kompakten Ratgeber die wichtigsten Facts für Vermarkter, die auf LinkedIn erfolgreich sein wollen. Neben Grundlagen und Praxistipps sind die Best Practices besonders interessant. Sie zeigen, wie sich der B2B-Vertrieb via LinkedIn erfolgreich bewerkstelligen lässt.
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• „Der ultimative Social Selling Guide“: Dieser Leitfaden von Social Schweiz gibt auf 15 Seiten Einblicke in die wichtigsten Basics des Social Sellings mit LinkedIn. Warum ist Social Selling so wichtig? Welche Vorteile hat es? Und welche Taktiken muss ich unbedingt kennen, wenn ich damit erfolgreich sein will? Verschaff dir einen Überblick über die neue Vertriebstaktik.
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Social-Selling-Kurse und -Seminare: sieben spannende Formate für Einsteiger und Fortgeschrittene

Genug gelesen? Jetzt wird es Zeit, aktiv zu werden und vom Wissen weiterer Experten zu profitieren. Sei es ein kurzer Workshop oder ein ausgedehntes Seminar, mit dem richtigen Referenten wirst du in jedem Fall profitieren. 

Tipp: LinkedIn-Learning

Zunächst möchte ich dir allerdings LinkedIn-Learning ans Herz legen: Das Unternehmen liefert dir direkt einen Videokurs zu der Frage, wie du Social Selling mit dem LinkedIn-Sales-Navigator umsetzen kannst. Zahlreiche kurze Videos mit einer Länge von ein bis sechs Minuten demonstrieren, wie du das Tool einrichtest, Kunden findest und sie richtig ansprichst, Informationen sammelst und wie du den Sales-Navigator in deine täglichen Verkaufsaktivitäten integrierst.

Hier geht’s zum Kurs

Natürlich habe ich für dich auch Profikurse zusammengetragen, die zwar nicht kostenlos sind, aber ganz sicher nicht umsonst:

• LinkedIn Like a Boss: Hinter „LinkedIn Like a Boss“ steht eine ganze Reihe an LinkedIn-Experten, darunter Britta Behrens, Ritchie Pettauer, Tomas Herzberger und Marina Zayats. In der Classic-Edition behandeln sie Personal-Branding, digitales Storytelling und Content-Marketing – Fragestunde inklusive. In der Corporate-Edition hingegen dreht sich alles um die Content-Strategie für Company-Pages, und die Dozenten gehen auf Corporate-Influencer-Programme ein.
• Social-Selling-Workshop bei Phocus DC: Vom persönlichen Profil hin zum Personal-Branding – erfahre in diesem Workshop, wie dir Social Selling hilft, neue Kunden zu finden. Die Dos und Don’ts der LinkedIn-Kommunikation kommen ebenso zur Sprache wie wichtige KPIs und hilfreiche Technologien.
• Intensiv-Online-Workshop Smart Social Selling von Möller Horcher: Sechs Stunden geballtes Know-how aus dem Social Selling – bei diesem Workshop geht es um die praktische Umsetzung der Technik. Die Konzeption von Kampagnen auf LinkedIn steht dabei ebenso auf der Agenda wie die zu verwendenden Tools, der Aufbau von Content-Bausteinen und die Suche nach den richtigen Kontakten.
• Social Selling im Performance-Marketing der HKBiS: Dieser zweitägige Präsenzkurs bei der Handelskammer Hamburg ist für dich genau das Richtige, wenn du bereits auf LinkedIn aktiv bist und jetzt voll in das Thema Social Selling einsteigen willst. Die Dozentin Simone Brett-Murati verrät, wie Personal-Branding für Sales-Profis funktioniert, wie du Neukunden suchst und findest und wie du professionell Content postest.
• Social-Selling-Training von The Retail Performance Company: Anders als andere Kurz-Workshops setzt dieses Training auf einen langfristigeren Ansatz. Es erstreckt sich auf acht Wochen mit fünf Online-Trainings, die jeweils zweieinhalb Stunden dauern. Dazwischen erhalten die Teilnehmer Unterstützung in Form von 1:1-Telefon-Coachings. Gemeinsam erarbeiten sie einen Schritt-für-Schritt-Plan für den erfolgreichen Einsatz von Social Selling, lernen, in ihrem Fachgebiet eine echte Autorität zu werden, und vertiefen ihre vertrauensvolle Beziehung zu wichtigen Entscheidungsträgern.
• Social Selling Expert Workshop von 2besales: In kleinen Gruppen mit höchstens drei Teilnehmern erarbeitet Workshopleiter Patrick Häfner ein optimiertes LinkedIn-Profil, verhilft ihnen zu mehr Sichtbarkeit und bringt ihnen wichtige Grundlagen des Social Sellings näher. Dazu gehört die LinkedIn-Profil-Strategie ebenso wie die Erstellung von Lead-Listen mit dem LinkedIn-Sales-Navigator und die Erarbeitung erfolgreicher Call-to-Actions. Dieser Kurs richtet sich eher an fortgeschrittene LinkedIn-Nutzer. Du willst noch einen draufsetzen? Dann kannst du die 2besales Social Selling Masterclass besuchen – wöchentliche Live-Coachings und 49 Lerneinheiten pushen dich noch weiter nach vorne.

Die meisten dieser Kurse sind nicht so konzipiert, dass du dich einfach anmeldest und teilnimmst. Vielmehr nimmst du zunächst Kontakt zum Trainer auf, besprichst mit ihm deinen Bedarf und er erstellt ein individuelles Schulungskonzept.

Tipp: Ich empfehle dir deshalb, dich zunächst mit LinkedIn- und Social-Selling-Experten zu beschäftigen. Folge ihnen auf LinkedIn, trete mit ihnen in Kontakt und beteilige dich an ihren Beiträgen. Du wirst schnell merken, wer für deine Perspektive die richtigen Schwerpunkte setzt und bei wem die Chemie stimmt.

Acht LinkedIn- und Social Selling-Experten, denen du folgen solltest

Du möchtest von den Besten lernen? Dann tust du das idealerweise direkt an der Quelle. Folge bekannten Social-Selling- und LinkedIn-Experten, profitiere von ihrem Wissen und engagiere dich in ihren und deinen eigenen Beiträgen.

So bist du schon mittendrin im Lernprozess, denn du kommst raus aus dem Lesen und rein ins Machen. Aus meiner Sicht immer einen Blick wert sind diese Experten:

• Britta Behrens: Sie bezeichnet sich selbst als Social-Selling-Virtuosin und LinkedIn-Expertin und ist bekannt für exklusive Insights, praxisorientierte Workshops und jede Menge Know-how in den Bereichen Social Selling, Personal-Branding und Corporate Influencer. Auf LinkedIn veröffentlicht sie spannende Beiträge und Podcasts zum digitalen Marketing.
• Ritchie Pettauer: Als Experte konzentriert sich der Österreicher auf die Optimierung von LinkedIn-Funnels, Social Selling, Content-Marketing und Performance-Marketing im B2B-Umfeld. Er veröffentlicht regelmäßig spannenden Content zum digitalen Vertrieb – neben seinem LinkedIn-Profil auch in seinem Datenschmutz-Blog.
• Moritz Neuhaus: Bei Moritz Neuhaus und seinem Team von Insight Consulting dreht sich alles um die digitale Reputation. Gerne lässt er seine LinkedIn-Follower an seiner Expertise teilhaben und füttert dich mit Informationen zu Themen wie Personal-Branding, Employer-Branding und Strategie.
• Christoph Benter & Michael Bednorz: Christoph und Michael arbeiten gemeinsam bei Michael Bednorz Consulting daran, die Personal-Brand ihrer Kunden zu optimieren. Sie unterstützen sie dabei, ihre Zielgruppe zu erreichen und mehr Leads zu generieren. Folge ihnen auf LinkedIn und erfahre mehr über Social Selling, Inbound-Lead-Generierung, Customer-Success-Management, Outbound-Marketing und Content-Strategie.
• Nils Grammerstorf: Nils begleitete als Head of Sales und Social-Selling-Spezialist der Leaders Media GmbH Hunderte Kunden im Social-Selling-Mentoring bei der Gewinnung neuer Leads. Erst kürzlich ist er frisch in die Selbstständigkeit gestartet und berichtet weiterhin von spannenden Perspektiven rund um das Social Selling mit LinkedIn und Produktmarketing.
• Patrick Simone: Als Trainer, Coach und Dozent zeigt Patrick Simone seinen Kunden, wie sie im Verkauf erfolgreicher werden. Der Schweizer postet regelmäßig neue Insights, veröffentlicht Fachartikel auf LinkedIn und veranstaltet Workshops zu Social Selling und LinkedIn. Er ist Mitentwickler des „Social Selling-Excellence“-Programms von Adesso Digital Sales + Marketing, das sich speziell an Vertriebsteams richtet.
• Sascha Schneider: Seit beinahe 20 Jahren ist Sascha Schneider Geschäftsführer der sins-it Digitalagentur. Im Vordergrund stehen bei ihm die Sichtbarkeit und die optimale Positionierung der Kunden im Internet. Er liefert spannende Insights, gibt als zertifizierter LinkedIn-Trainer Workshops und zeigt dir, wie erfolgreich du mit Social Selling werden kannst. 

Social Selling lernen: Wie sieht dein Weg aus?

Möchtest du Social Selling lernen, gelangst du nicht nur auf einem Weg zum Ziel. Finde deinen ganz eigenen Weg, der dich zum Erfolg führt. Setze deine persönliche Strategie aus den zahlreichen Möglichkeiten zusammen:

• persönliche Erfahrungen durch Probieren („Learning by Doing“)
• Fachliteratur und Bücher sowie kompakte Guides und Leitfäden
• Input durch LinkedIn-Beiträge von Signalgebern und Experten der Social-Selling-Szene
• persönlicher Austausch mit anderen Unternehmen und Social-Selling-Experten
• Teilnahme an Online- bzw. Präsenz-Workshops oder Teamschulungen
• Mentoringprogramme und 1:1-Coaching

Was für dich am besten funktioniert, kannst du nur selbst herausfinden. Weißt du noch nicht, wohin der Weg dich führt? Dann lies dir doch erst einmal einige Basics an, arbeite an deinem LinkedIn-Profil und get in touch mit der Social-Selling-Szene.

Häufige Fragen und Antworten zu Social Selling

Was ist Social Selling?

Social Selling ist ein moderner Ansatz im Vertrieb, der den gezielten Aufbau von Beziehungen zu potenziellen späteren Kunden zum Zweck hat. Dabei nutzt man die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke, um mit den passenden Kontakten im Gespräch zu bleiben. Social Selling steht ganz am Anfang des Vertriebsprozesses und kann eine gewinnbringende Option für die Phase des Prospectings sein.

Facebook, XING, LinkedIn: Auf welchen Plattformen lässt sich Social Selling einsetzen?

Social Selling kann auf allen sozialen Medien zum Einsatz kommen, die den Aufbau von Kontakten ermöglichen. Ob sich hierfür Business-Netzwerke wie LinkedIn und XING besser eignen oder Social-Media-Accounts bei Facebook, Instagram oder Twitter die bessere Wahl sind, hängt vorrangig von der Zielgruppe ab. Um B2B-Leads zu generieren, solltest du dich an LinkedIn oder alternativ an XING orientieren.

Was ist der LinkedIn-Social-Selling-Index (SSI)?

Der LinkedIn-SSI ist eine Kennzahl (KPI), die die Erfolge deiner Social-Selling-Bemühungen auf LinkedIn misst. Dafür wertet das System aus, wie gut du dein Profil aufbaust, inwieweit du die richtigen Kontakte findest und hochwertigen Content teilst und ob es dir gelingt, erfolgreich Beziehungen aufzubauen. Du kannst deinen LinkedIn-SSI in deinem Social-Selling-Index-Dashboard einsehen.

Was ist der LinkedIn-Sales-Navigator?

Der LinkedIn-Sales-Navigator ist ein Tool, das dein erfolgreiches Social Selling unterstützt. Du kannst damit anhand detaillierter Kriterien genau die Kontakte finden, die zu deinem Business passen. Zudem hilft dir das Tool beim Versand personalisierter Nachrichten und der Analyse deiner Performance.

Verdrängt Social Selling den Einsatz von CRM-Lösungen?

Social Selling ist bislang vorrangig eine Ergänzung des Vertriebsansatzes. Es bietet zahlreiche Vorteile, etwa eine klare Zustimmung der Kontakte zur Aufnahme eines Dialogs. CRM behält auch weiterhin seine Bedeutung – es wird sich aber künftig verändern.

Die heutigen CRM-Lösungen müssen sich noch mehr in Richtung soziale Medien öffnen, weil diese im Vertrieb eine immer größere Bedeutung einnehmen werden – insbesondere wenn es um den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden geht. Wie diese Verknüpfung zwischen CRM und Social Selling aussehen kann, zeigt bereits heute das HubSpot-CRM.