Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Gerne sprechen Experten über Customer Success, Kundenbindung, Zufriedenheit oder Churn Rates. Was aber, wenn es bereits einen Schritt davor hakt?

Wer Schwierigkeiten hat, die Sales Pipeline zu füllen, wird gar nicht erst dazu kommen, sich Gedanken über Customer Satisfaction und Co. zu machen.

Leider investieren zahlreiche Unternehmen  nach wie vor in die falschen Kanäle und verlieren so eine Menge Geld, ohne Neukunden zu gewinnen. Erkennst du dich hier wieder?

Da allerdings die Kosten für die Kundenakquise in den letzten 5 Jahren um etwa 50% gestiegen sind, fällt es vielen Unternehmen umso schwerer, die richtige Methode zu finden.

Es braucht eine definierte Strategie für die Neukundenakquise, die natürlich abhängig von deiner Branche, deinem Service und deinen Zielen ist.

Wir erklären dir im Folgenden, wie du aus den verschiedenen Möglichkeiten der Neukundenakquise das Beste für dein Unternehmen rausholst, mehr Nachfrage generierst und Leads in zahlende Kunden umwandelst. 

Warum ist Neukundengewinnung überhaupt so wichtig?

Neukundengewinnung bedeutet Wachstum. Denn ohne Kunden kein Verkauf und ohne Verkauf kein Umsatz.

Deswegen nutzen Unternehmer beliebte Marketing-Kanäle wie soziale Medien, bezahlte Werbung, E-Mail-Marketing, Empfehlungsprogramme oder SEO. Mit diesen Mitteln möchten sie erreichen, dass sich Menschen mit ihrer Marke beschäftigen und zu neuen Kunden werden.

Sie setzen verschiedene Marketing-Techniken ein, um das Wachstum des Unternehmens zu sichern, den Umsatz zu steigern und Gewinne zu erzielen.

Marken zielen darauf ab, die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Menschen zu erfüllen, um ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu bewegen, Kunden zu werden.

Mithilfe digitaler Technologien sammeln Unternehmen große Mengen an Daten über ihre potenziellen Kunden, sowohl online als auch offline, und nutzen verschiedene Methoden, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Das Ergebnis ist Vertrauen und Loyalität seitens der neuen Kunden.

Die Vorteile der Kundengewinnung auf einen Blick:

• Steigerung des Umsatzes
• Verbesserte Markenbekanntheit
• Unternehmenswachstum
• Einbindung neuer Investoren und Partner
• Möglichkeit auf Geschäftserweiterung

Die Neukundenakquise sorgt also nicht nur für höhere Gewinne, sondern kann auch ein wichtiger Bestandteil der Expansion sein.

Je höher der Umsatz durch mehr Kunden, desto besser die Chancen auf den Ausbau und das Wachstum des Unternehmens. Vor allem für kleinere Unternehmen kann Wachstum essenziell, ja sogar überlebenswichtig sein.

[Grafik "So erreichst du neue Kunden"]

Kundengewinnung in B2B Märkten  

Die Kundengewinnung ist ein Prozess, der verschiedene Methoden umfasst, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen. Sie trägt dazu bei, Leads zu konvertieren, den Umsatz zu steigern und das Geschäft auszubauen.

Obwohl die Zielgruppe jedes Unternehmens einzigartig ist, gibt es verschiedene Methoden, sie zu kategorisieren. Nach Branche, Geografie, Alter oder spezifischen Kundenmerkmalen. 

Ein Ansatz zur Klassifizierung von Unternehmen basiert darauf, ob deine Kunden beim Kauf als Privatkunden (B2C - Business-to-Consumer) oder als Unternehmensvertreter (B2B - Business-to-Business) handeln.

B2B und B2C sind zwei verschiedene Geschäftsmodelle, die sich an unterschiedliche Kundensegmente richten: Entweder an Unternehmen oder an Endverbraucher.

Je nachdem richten sich natürlich auch die Maßnahmen der Neukundenakquise.

Komplettlösung: Kundengewinnung für Dienstleistungsunternehmen

Die B2B Neukundenakquise stellt für viele Steuerberater, IT-Beratungsunternehmen, Unternehmensberater und andere Dienstleister eine große Herausforderung dar.

Bei der Neukundengewinnung im B2B Bereich muss oft viel systematischer vorgegangen werden, da es sich bei den Angeboten um komplexere Produkte und Services handelt. Außerdem steht für diese Unternehmen oft mehr auf dem Spiel als für Privatkunden.

Alles steht und fällt mit der richtigen Strategie und den passenden Vertriebsmethoden. Daraus ergibt sich ein strukturierter Prozess, der aus verschiedenen Komponenten besteht.

• Prospects finden
• Daten im CRM erfassen
• Lead Lifecycle definieren und Leads einordnen
• Kontaktaufnahme, kurzer Sales Pitch
• Bedarfsanalyse
• BANT (Budget, Authority, Need, Timing) erfragen  
• Zwischenziele definieren und Deal anlegen

Suchst du noch nach der optimalen Komplettlösung für die Kundengewinnung in deinem Business? Ich helfe dir gerne dabei, die beste Lösung für all deine Herausforderungen in der Neukundenakquise zu finden.

Mit der richtigen Strategie zur erfolgreichen Neukundenakquise

Es gibt viele verschiedene Strategien für die Neukundengewinnung. Diese Strategien beinhalten diverse Methoden, die die Kundengewinnung und die Steigerung deiner Markenbekanntheit bewirken sollen.

Eine wirksame Strategie zur Kundengewinnung ist der beste Weg, um neue Kunden zu gewinnen und deine bestehenden Kunden zufriedenzustellen. Deshalb sehen wir uns im Folgenden die verschiedenen Möglichkeiten der Neukundengewinnung etwas genauer an.

Telefonakquise

Eine der bekanntesten Maßnahmen für die Neukundenakquise ist die klassische Telefonakquise.

Die Vorteile sind:

• Telefonanrufe gelten als persönliche Ansprache und erregen daher mehr Aufmerksamkeit.
• Sie sorgen für intensive Kundengespräche und schaffen eine bessere Vertrauensbasis, sowie engere Bindung.
• Auf Fragen oder Probleme des potenziellen Kunden kann sofort eingegangen werden.
• Fragen und Probleme können für die eigene Marktforschung verwendet werden.

Unter Kaltakquise versteht man Anrufe zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden mit Werbe- oder Verkaufsabsichten, zu denen man bisher noch keinen direkten Kontakt hatte.

Unter Warmakquise versteht man Anrufe bei Geschäftskontakten, mit denen man bereits vorher Kontakt hatte. Es handelt sich hierbei demnach um warme Leads.

Passend dazu haben die Experten des Search Engine Journals herausgefunden, dass die Abschlussquote bei warmen Leads bei fast 15% liegt, während sie bei kalten Leads nur knappe 2% beträgt.

Wichtig zu wissen ist, dass nach deutschem Recht die Kaltakquise bei Privatkunden nur mit deren ausdrücklichem Einverständnis erlaubt ist. Bei Gewerbetreibenden ist Kaltakquise zwar eigentlich auch nicht erlaubt, die Regelung wird in der Praxis aber etwas lockerer gehandhabt.

Die Warmakquise hingegen ist eine ausgezeichnete Möglichkeit im Vertrieb von Industriekunden, neue Kunden zu gewinnen und die richtige Zielgruppe direkt und proaktiv anzusprechen.

Sie erfordert jedoch ein genaues Know-how und Kenntnisse über die aktuelle Lage, Themen und Voraussetzungen bei deinen aktuellen Kunden. Ein gut gepflegtes CRM System ist dafür unerlässlich.

E-Mail-Marketing

Schon einmal etwas von einer E-Mail-Liste gehört? Viele clevere Sales Reps nutzen diese, um Kundendaten zu erhalten und die potenziellen Kunden regelmäßig über Angebote und Neuheiten zu informieren.

Abgesehen von direkten Verkäufen gibt es kein besseres Geschäftsergebnis für Erstbesucher, als wenn sie sich anmelden, um Updates von dir zu erhalten.

Auf diesem Weg kannst du Verkäufe oder Rabatte für deine Produkte oder Dienstleistungen, exklusive Inhalte, spezielle Features für Kunden und andere Werbekampagnen versenden.

Wenn du im regelmäßigen Kontakt mit deinen Kunden sein möchtest, ist E-Mail-Marketing eine der kostengünstigsten Möglichkeiten.

Eine Studie der Direct Marketing Association hat ergeben, dass E-Mail-Marketing für jeden ausgegebenen Dollar eine durchschnittliche Kapitalrendite von 38 Dollar bringt.

Weitere Gründe für den Einsatz von E-Mail-Marketing sind:

• Plattformen für E-Mail-Marketing sind einfach und intuitiv zu bedienen. In der Regel kannst du damit relativ einfach Daten sammeln, E-Mail-Vorlagen gestalten und Kunden segmentieren. Der HubSpot Marketing Hub ist ideal, weil die E-Mail Marketing Funktionen voll in einen Prozess zur Kundengewinnung integriert sind.
• Du kannst Aufgaben im Marketing leichter automatisieren. Automatisierungsfunktionen wie etwa Begrüßungsnachrichten, Bestätigungen oder Dankes-Emails können automatisch an zahlreiche Kunden verschickt werden.
• Leistungen sind besser messbar. Die Frage: “Wie viele Newsletter-Leser haben zum Schluss ein Produkt bzw. Service gekauft?” wird durch einen Attributions-Bericht dargestellt.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsprogramme sind eine einfache Möglichkeit, die Kundenakquise in deinem Unternehmen zu verbessern.

Wahrscheinlich bist du selbst schon bei anderen Unternehmen mit Empfehlungsmarketing in Berührung gekommen. Das Konzept von Empfehlungsmarketing ist im Prinzip ganz einfach: Je mehr Leute für dich werben bzw. dich weiterempfehlen, desto mehr Kunden gewinnst du.

Aber anstatt sich darauf zu verlassen, dass bestehende Kunden dein Business von sich aus weiterempfehlen, solltest du sie mit einem Empfehlungsprogramm ermutigen.

Auch im B2B Kontext funktionieren Empfehlungsprogramme. Die Taipan Masterclasses werden gerne von Partnern empfohlen. Mehr Infos dazu hier (https://www.taipanconsulting.de/kooperationsangebot).

Der Anreiz kann ein materielles Geschenk, eine Geldprämie oder ein Rabattcode sein. Schließlich kannst du nur wertvolle Weiterempfehlungen erwarten, wenn du auch dementsprechend Wertvolles als Gegenleistung gibst. 

Diese Gründe sprechen für die Verwendung von Empfehlungsmarketing:

• Die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs ist 4 mal höher, wenn er von einem bekannten Menschen empfohlen wird.
• Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen werden, haben eine um 37% höhere Bindungsrate.
• 81% der Verbraucher sind eher bereit, sich auf Marken einzulassen, die Belohnungsprogramme anbieten.
• Kunden, die durch Empfehlungsmarketing gewonnen wurden, haben eine 18% niedrigere Abwanderungsrate als Kunden, die über andere Kanäle gewonnen wurden.

[Grafik zu Empfehlungsmarketing - "Empfehlungsmarketing zur Kundengewinnung"]

Vorträge, Workshops und Messen

Veranstaltungen wie beispielsweise Konferenzen, Webinare und Messen sind eine fantastische Möglichkeit, mit Interessenten in Kontakt zu treten und neue Kunden zu gewinnen.

Heutzutage finden viele Veranstaltungen online statt, was die Kundenakquise tatsächlich erleichtern kann. Die Teilnehmer müssen sich nämlich für die erfolgreiche Teilnahme am Event mit ihrer E-Mail-Adresse registrieren.

Diese Informationen lassen sich bei einem persönlichen Treffen mit potenziellen Kunden nicht immer so leicht oder natürlich erfassen.

Trotzdem sind Veranstaltungen vor Ort auch eine super Idee zur Kundengewinnung, da man mit anderen persönlich in Kontakt treten kann und sich meistens alles um erfolgreiches Networking dreht. Potenzielle Kunden erhalten hierbei die Möglichkeit, deine Marke auf einer persönlicheren Ebene kennenzulernen.

Immer mehr Verbraucher möchten Marken tatsächlich erleben und nicht nur online über sie lesen oder von ihrer Werbung überflutet werden. Die Customer Experience kann entscheidend dazu beitragen, sich als Unternehmen von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Du möchtest mehr zum Thema Kundenakquise, Customer Experience und Subscription Business erfahren? Im Video erkläre ich den ultimativen Churn-Hack, um Kunden möglichst lange zu halten und Abwanderung zu reduzieren. 

SEO, Social Media und Online-Marketing

Online-Marketing kann sehr effektiv sein, um vor allem, wie der Name schon verrät, online Kunden zu gewinnen. Es umfasst jegliche Maßnahmen, die online durchgeführt werden, um die digitale Kundengewinnung voranzutreiben.

In diesem Zusammenhang fällt meist vermehrt das Wort SEO. SEO (Search Engine Optimization) ist eine der wichtigsten Methoden zur Kundengewinnung über die eigene Website.

SEO verspricht nicht gerade großen Erfolg über Nacht. Vielmehr steht es für langfristige Ergebnisse und nachhaltige Maßnahmen.

Immerhin haben SEO-Leads eine durchschnittliche Konversionsrate von 14,6% im Vergleich zu traditionellem Outbound-Marketing, das eine durchschnittliche Abschlussrate von 1,7 % aufweist.

Das bedeutet: Richtig angewendet, kann die Konvergenz von technischen und kreativen Praktiken dafür sorgen, bessere Suchmaschinenergebnissen zu erzielen, die Besucherzahlen auf der Website zu erhöhen, die Markenbekanntheit zu verbessern, mehr Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Wer online Neukunden gewinnen möchte, sollte auf keinen Fall Social-Media vergessen. Mit schätzungsweise 3,6 Milliarden Menschen weltweit in sozialen Medien wie Facebook, TikTok, Instagram und Co. verbirgt sich hier eine wahnsinnige Chance für Unternehmen, an Neukunden zu kommen.

Im B2B Bereich ist vor allem das berufliche Netzwerk LinkedIn eine beliebte Plattform. Alleine in der DACH-Region zählt es über 19 Millionen Nutzer, die alle auf der Suche nach professioneller Vernetzung und Wissensaustausch sind.

Social-Media ist großartig für Markenbekanntheit, die Interaktion mit potenziellen  Kunden und zielgruppenspezifische Werbung.

In diesem Zusammenhang hast du wahrscheinlich bereits von Social-Selling gehört. Es ermöglicht dir in den sozialen Medien auf potenzielle Kunden zuzugehen und eine Beziehung zu einem Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen.

Richtig gemacht, kann Social Selling die Praxis der Kaltakquise durchaus ersetzen. Es sollte heutzutage ein fixer Bestandteil der Sales-Strategie sein.

Direct Mailing über den Postweg

Neben der Online-Kundengewinnung gibt es auch den traditionellen Weg der Direktwerbung. Es ist eine Form des Marketings, bei der physisches Werbematerial über den Postweg an Haushalte und Unternehmen gesendet wird.

Zu den gängigsten Formen der Direktwerbung gehören:

• Broschüren
• Flugblätter
• Rundbriefe
• Kataloge
• Postkarten

Direct Mailing kann sehr gut funktionieren, wenn eine geeignete Botschaft bei jemandem ankommt, der das beworbene Produkt oder die beworbene Dienstleistung wünscht oder braucht. Dafür musst du allerdings deine Zielgruppe ganz genau kennen. 

Im Gegensatz zur herkömmlichen Werbung, die jeden anspricht, geht die Direktwerbung nur an Käufer, die das Geworbene am ehesten wollen oder brauchen. Aus diesem Grund gilt die Direktwerbung als effizienter.

Laut der Direct Marketing Association liegen die durchschnittlichen Rücklaufquoten bei Direct Mailing zwischen 1% bei einer Liste von Interessenten und 3,7% bei einer internen Liste von früheren Käufern.

Dies sind typische Ergebnisse, aber keineswegs die Regel. Mit dem richtigen Direct Mailing und einer guten Liste ist es möglich, an 10%, 20% oder mehr Personen in deiner Liste zu verkaufen.

Schon mal ausprobiert, einen handgeschriebenen Brief an deine Kontakte zu versenden? Geht nicht, weil du zu viele Kontakte hast? Geht doch – schau dir die Lösungen von Pensaki oder Wunderpen an. Dann erreichst du extrem gute Öffnungsraten (bis zu 99 % – laut Wunderpen) und 40 % Rücklaufquote – laut Pensaki)

Den richtigen Weg für erfolgreiche Neukundengewinnung zu finden, ist nicht immer einfach. Er hängt von deiner Zielgruppe und deinem persönlichen Bestreben ab. Gerne unterstütze ich dich dabei, die richtige Entscheidung zu treffen und die beste Strategie für dich zu finden.

5 Tipps damit die Kundengewinnung auch in schwierigen Zeiten läuft

Jetzt, da du die verschiedenen Möglichkeiten der B2B Neukundenakquise kennst, sollten wir auch über unangenehme Themen sprechen.  

Selbst wenn du bereits auf die besten Maßnahmen setzt, um mehr Kunden zu gewinnen, bist du nicht vor Durststrecken gefeit.

Egal wie herausfordernd die Situation ist, du musst in der Lage sein, bedarfsgerecht darauf zu reagieren. Um es aber erst gar nicht so weit kommen zu lassen, habe ich dir hier ein paar Tipps zusammengefasst.

Beschreibe deinen Idealkunden 

Ein Ideal Customer Profile (ICP)  ist eine detaillierte Beschreibung der Unternehmen, die du ansprechen möchtest. Es gibt dir ein besseres Verständnis für die Arten von Kunden und Personen, auf die du dich konzentrieren solltest.

Idealkunden helfen vor allem vertriebsorientierten Unternehmen mit komplexen, erklärungsbedürftigen B2B Produkten.

Die Unternehmen in deinem ICP haben viele gemeinsame Merkmale. Sie teilen ein Problem, das dein Produkt lösen kann, und sie haben das Budget, um diese Problemlösung in Anspruch zu nehmen.

Die Definition deines ICP erleichtert die Erstellung einer Liste von Unternehmen und Stakeholdern, die du als Kunden für dich gewinnen möchtest. Außerdem kannst du damit die Kundenansprache personalisieren.

Auch Werbekampagnen können aufschlussreicher und gezielter durchgeführt werden.

Das Endergebnis ist eine zielgruppenspezifische, budgetfreundliche Strategie zur Kundengewinnung. Und so geht’s:

1. Der erste Schritt besteht darin, deine besten derzeitigen Kunden zu ermitteln und festzustellen, welche Merkmale sie gemeinsam haben.
2. Recherchiere nun die Gemeinsamkeiten und Eigenschaften dieser Kunden. Dabei interessant sind Branche, Größe des Unternehmens, Firmensitz oder Kundenstamm, aber auch das Wachstumstempo oder die dort verwendete Technologie.
3. Als nächstes geht es darum, Ansprechpersonen und Entscheidungsträger zu finden. Diese sind für den Verkaufsprozess verantwortlich bzw. können wichtige Entscheidungen darüber treffen.
4. All diese gesammelten Daten müssen dokumentiert werden, sodass abschließend das perfekte Kundenprofil entsteht.

Aber auch gemeinsame Probleme, Challenges oder Engpässe sind in diesem Fall gut zu wissen.

[Grafik aus der Masterclass: "Canvas: Ideal Customer Profile"]

E-Mail-Vorlagen die immer funktionieren

Eine Umfrage der RAIN Group ergab, dass 80% aller Befragten am liebsten zuerst per E-Mail von Unternehmen kontaktiert werden.

Der Erstkontakt per E-Mail ist demnach extrem wichtig. Das Ergebnis dieser Umfrage sagt aber noch lange nichts darüber aus, wie viele Akquise-E-Mails tatsächlich geöffnet werden und wie diese auf den Kunden wirken.

Hier verrate ich dir drei Tipps, mit denen du die Antwortrate deiner E-Mails erhöhen kannst:

• Die Grundregel beim Versenden von Kaltakquise-E-Mails lautet: Gestalte deine E-Mails immer persönlich. Zu allgemein gehaltene E-Mails werden im Posteingang ignoriert.

Im Gegensatz dazu kann allein die Personalisierung der Betreffzeile die Öffnungsrate um 22% erhöhen.

• Auch wenn es keine ideale Länge für die E-Mail-Kaltakquise gibt, solltest du deine personalisierten Nachrichten kurz und knapp halten. Im Wesentlichen solltest du in der E-Mail schnell auf den Punkt kommen, ohne um den heißen Brei herumzureden.
• Denke daran, auf deine E-Mails zu reagieren. Untersuchungen zeigen, dass der Versand von Follow-Ups die Antwortquote um etwa 65% steigern kann.

Reaktivierung der ehemaligen Kunden 

Inaktive Kunden gehören zu deinen wertvollsten Leads. Sie sind vorqualifiziert, kostengünstig in der Akquise und haben bereits eine Beziehung zu deiner Marke.

Ziel der Kundenreaktivierung ist es, schlafende und uninteressierte Kunden "aufzuwecken" oder "zurückzugewinnen". Der Vorteil dabei ist, dass diese Kunden bereits Interesse bekundet haben und ihr euch nicht fremd seid. 

Reaktivierungskampagnen beinhalten in der Regel maßgeschneiderte Botschaften oder spezielle Angebote, um inaktive Kunden zurückzugewinnen. Die Kosten dabei sind viel geringer, als bei der Neukundengewinnung. Eine willkommene Alternative also. Und so geht’s:

• E-Mail-Kampagne zur Reaktivierung

Unabhängig davon, welche Strategien du zur Kundenreaktivierung anwenden möchtest, musst du zunächst feststellen, welche Kunden inaktiv geworden sind.

Mit deiner E-Mail-Marketingplattform kannst du eine Liste erstellen und nach Aktivität und Kaufhistorie segmentieren. So weißt du schnell, welche ehemaligen Kunden in Frage kommen.

• Sonderaktionen und Geschenke

Alle Kunden möchten sich wertgeschätzt fühlen. Deshalb ist das Versenden eines Sonderangebots eine der effektivsten Reaktivierungsstrategien. 

Rabattcodes, Geschenke oder ein Empfehlungsbonus sind nur ein paar Ideen, mit denen du ehemalige Kunden locken kannst.

• Content Marketing

Das Ziel jeder Strategie zur Kundenreaktivierung ist es, den Kunden daran zu erinnern, welche Vorteile er bei einer Geschäftsbeziehung mit dir genießt.

Eine Möglichkeit dafür sind hilfreiche, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen und diese in personalisierter Form an deine ehemaligen Kunden zu verschicken. Eine kleine persönliche Notiz kann bereits viel ausmachen.

[Grafik zu Reaktivierung - "Grafik: Lebenszyklus im Kundenkontakt"]

Richtiges Prospecting weist den Weg

Prospects sind mögliche Kunden und genau die gilt es in der Akquise zu finden. Vertriebsmitarbeiter nutzen Prospecting demnach, um den potenziellen Kundenstamm effizient zu erweitern.

Ein großer Vorteil davon ist, dass man passende Leads schneller identifizieren kann. So landen nur warme Leads mit dem größten Kaufpotenzial in der Pipeline.

Das wiederum bedeutet, dass sich das Sales-Team auf die besten Leads konzentrieren kann und somit keine Zeit verschwendet.

Erfolgreiches Prospecting unterstützt somit die Maßnahmen der Kundengewinnung und erhöht die Chancen auf fruchtvolle Geschäftsabschlüsse.

Es geht unter anderem mit der Erstellung eines ICPs einher und sorgt dafür, dass deine Pipeline stets gefüllt ist.  

HubSpot CRM für strategisches Management

Die Neukundengewinnung ist im Vertrieb schon lange nicht mehr die einzige Herausforderung. Die richtige Organisation der Kundenpflege und genaue Prozessstrukturen sind unumgänglich für strategisches Customer Relationship Management.

Eine der bekanntesten Plattformen für erfolgreiches CRM ist HubSpot. Das umfangreiche Tool ist in Sachen Digital Sales und Digital Marketing kaum wegzudenken.

Mit HubSpot kannst du nämlich nicht nur Marketing-Automatisierungs- und Lead-Generierungs-Kampagnen vollständig einrichten. Du erhältst auch umfangreiche CRM- und Vertriebsfunktionen sowie Kundenumfragen.

Außerdem findest du bei HubSpot alle erforderlichen Tools zur Erstellung von Berichten über die gesamte Customer Journey.

In sehr übersichtlichen Dashboards wird der aktuelle Status für alle Mitarbeiter transparent sichtbar dargestellt:

[Grafik aus Masterclass "Grafik: Muster eines Sales Dashboards mit Reports"] 

Durch die Zentralisierung aller Daten und Aktivitäten aus den verschiedenen Abteilungen in einer CRM-Plattform kann dein Team tiefere Beziehungen zu Kunden und Interessenten während der gesamten Customer Journey aufbauen.

So lassen sich die Kundenbeziehungen um einiges strategischer gestalten und der Kunde wird effektiv in den Mittelpunkt des Unternehmens gerückt.

Digitale Herausforderungen werden plötzlich zur Chance auf digitales Wachstum. Mit der Integration eines leistungsstarken CRM-Systems öffnen sich neue Möglichkeiten im Marketing und Sales, aber vor allem auch in der Kundengewinnung.

Wenn auch du HubSpot als zentrales CRM benutzen möchtest, zeige ich dir gerne, wie du alle Services für dich entdecken kannst. Nimm jetzt Kontakt mit mir auf, um mehr über die Implementierung von HubSpot zu erfahren.

Die häufigsten Fehler bei der Neukundengewinnung und wie du sie vermeidest

Fehler sind menschlich. Trotzdem musst du dich nicht damit abfinden, dass ab und an Pannen passieren.

Die häufigsten Fehler bei der Neukundengewinnung geschehen aus Unwissenheit. Deswegen möchte ich dich im Vorhinein bereits darauf hinweisen und erklären, wo Mängel vermieden werden können.

1. Zu wenig Kundenfokus

Es liegt wohl auf der Hand, dass Kundengewinnung mit einem klaren Fokus auf Needs, Wants und Pains der potenziellen Kunden gestaltet wird.

Trotzdem entscheiden sich viele Marketer für eine generalisierte und überholte Strategie, die zwar die breite Masse targetiert, aber an dem eigentlichen Zielmarkt vorbeigeht.

Das Ergebnis? Die Menschen werden überhäuft mit “billigen” Botschaften, die meist vor allem über digitale Kanäle in Sekundenschnelle an ihnen vorbeirauschen. So kommen aber die wenigsten im B2B Bereich an brauchbaren Traffic und notwendige Conversions.

Die einzige Möglichkeit, den Lärm solcher Massen zu durchbrechen, potenzielle Kunden anzusprechen und die Kosten zu kontrollieren, besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und diese direkt anzusprechen.

“Du verkaufst keine Produkt-Features, sondern Lösungen für die Probleme deiner Kunden”, ist der zentrale Ansatz, wenn Frank Welsch-Lehmann als CRM-Consultant in der Sales-Playbook Masterclass mit den Kunden an dem Thema arbeitet.

Das erfordert datengestützte Kundeninformationen, systematische Vorgehensweisen und kundenzentriertes Denken.

Damit können spezifische Bedürfnisse und brennende Problemstellungen erkannt werden. Und das wiederum verschafft dir den Vorteil der Differenzierung von der Konkurrenz.

2. Die falsche Strategie

Einer der schwerwiegendsten Fehler ist, die falsche oder gar keine durchdachte Strategie zu verfolgen.

Viele unterschätzen die Neukundengewinnung und setzen deswegen keinen klaren Fokus darauf. Sie läuft einigermaßen nebenbei und wird ungeplant und eher schlecht als recht vom Sales-Team durchgeführt.

Diese Arbeitshaltung führt irgendwann zu Chaos und Frustration. Der Schaden und die Verzweiflung sind groß.

Deswegen kann ich nur oft genug betonen, dass systematisches Vorgehen unumgänglich ist, wenn man erfolgreich neue B2B Kunden gewinnen möchte.

In der Neukundengewinnung darfst du nichts dem Zufall überlassen. Eine robuste Strategie und klare Strukturen können wahrlich Wunder bewirken. Schließlich sichert eine erfolgreiche Kundengewinnung die Sicherheit deines Unternehmenserfolgs.

3. Zu spätes Handeln

In jedem Unternehmen ist es wichtig, langfristig zu denken. Du musst darauf vorbereitet sein, Änderungen vorzunehmen und dich an neue Herausforderungen anzupassen.

Das bedeutet, dass du einen soliden Plan für die Kundenakquise und Kundenbindung brauchst, mit dem proaktiv auf jegliche Gegebenheiten eingegangen werden kann.

Mit nur vier Kennzahlen behältst du die entscheidenden Stellschrauben in deinem Vertrieb im Blick:

• In der Phase Prospecting: Anzahl Leads
• In der Phase Connect & Qualify: Anzahl SQL
• In der Phase Present: Anzahl Opportunities
• In der Phase Close: Anzahl Abschlüsse (Gewonnen/Verloren)

Dieses vorausschauende Denken wird oftmals vernachlässigt, was sich früher oder später im Kundenwachstum bemerkbar machen wird.

Wenn es dann immer schwieriger wird, neue Kunden zu gewinnen und der Vertrieb stagniert, ist es eigentlich schon zu spät zu handeln.

Oft wird nicht richtig geplant, Anzeichen von Stillstand werden nicht richtig gedeutet und die Ist-Situation wird zu wenig analysiert.

Um solche Umstände zu vermeiden, sollte dein Plan für die Kundenakquise ständig aktualisiert und Fortschritte monatlich verfolgt werden.

So kann es gar nicht erst passieren, dass die Pipeline leer ist und du bleibst auf dem Erfolgskurs.

Erfolge in der Kundengewinnung messen

Die Kosten der Neukundengewinnung fallen oft hoch aus. Wer diese senken möchte, sollte sich nicht nur auf die richtigen Maßnahmen konzentrieren, sondern auch den Erfolg der Kundenakquise messbar machen.

Leider passieren auch hierbei Fehler, die sich langfristig negativ auf deinen Vertrieb auswirken können. Mit geeigneten Metriken kannst du den Erfolg deines Vertriebsteams, der Preisgestaltung und des Kundendienstes feststellen.

Darüber hinaus erhältst du einen tieferen Einblick in die Finanzen. Das hilft wiederum, Prognosen und Budgets für zukünftige Ausgaben zu erstellen oder sinnvolle Sparmaßnahmen einzuführen.

Die wichtigsten Eckdaten geben dir folgende drei Metriken:  

• Customer Acquisition Cost (CAC)

Deine Kundenakquisitionskosten sind die Gesamtkosten der Vertriebs- und Marketingaktivitäten geteilt durch die Anzahl der Kunden, die du in einem bestimmten Zeitraum gewinnst.

Vertriebskosten + Marketingkosten / Anzahl der Neukunden

Um zu verstehen, wie sich die Ausgaben für jeden neuen Kunden auf dein Unternehmen auswirken, vergleiche die CAC mit den wiederkehrenden Einnahmen, die neue Kunden im Unternehmen bringen.

• Customer Lifetime Value (CLTV)

Neben der CAC gibt es auch den CLTV, welche angibt, wie viel wiederkehrenden Umsatz du von neuen Kunden über die Dauer der Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen erwarten kannst.

Die CLTV-Berechnung erfordert nur eine einfache Multiplikation:

Durchschnittlicher Verkauf x Anzahl der wiederkehrenden Verkäufe x durchschnittliche Dauer einer Kundenbeziehung

Nachdem du den Lebenszeitwert eines neuen Kunden berechnet hast, vergleichst du diesen Wert am besten mit den Kosten für die Akquisition dieses Kunden.

Der CLTV sollte weit höher sein, als die CAC. Wenn dies nicht der Fall ist, solltest du wahrscheinlich die Preisgestaltung, Kundengewinnung, oder die Vertriebs- und Marketingkosten überdenken.

• Churn Rate

Um die CAC besser beurteilen zu können, ist auch die Beachtung der Churn Rate wichtig. Prinzipiell sollte es in deinem Interesse sein, so viele Kunden wie möglich zu halten, sodass die Abwanderungsrate möglichst gering ausfällt. Die Berechnung dazu sieht so aus:

Anzahl der in diesem Monat verlorenen Kunden / Anzahl der Kunden zu Beginn des Monats

Texte, Videos, persönliches Gespräch: Diese Maßnahmen der Kundengewinnung funktionieren am besten

Die eine Erfolgsstrategie, die bei jedem funktioniert, gibt es nicht. So viel ist klar.

Was es schon gibt, sind Studien zu verschiedenen Methoden und Ideen der Neukundengewinnung, wobei vor allem auffällt, dass Digital Content Marketing eine bewährte Methode zu sein scheint.

Es umfasst die Erstellung von Blogbeiträgen, Leitfäden, Videos, Podcasts und mehr, um Fragen zu beantworten, Probleme zu lösen und Vertrauen zum Leser aufzubauen.

Content Marketing ist effizient, fesselnd und überzeugend, wenn es darum geht, Besucher auf deine Website zu locken.

Außerdem generiert es mehr als dreimal so viele Leads wie Outbound-Marketing und kostet 62% weniger, so eine Studie von Demand Metric.

Mit richtigem Content Marketing kannst du einiges erreichen:

• Du kannst damit die gesamte Customer Journey unterstützen, von der Akquisition über die Lead-Generierung bis hin zur Customer Retention.
• Videos haben sich als besonders effektiv erwiesen. Damit kannst du bis zu 66% mehr qualifizierte Leads gewinnen, als mit purem Text.
• Mit Bloggen als Priorität in deiner Marketingstrategie kannst du zusätzlich deinen ROI um das 13-fache steigern.
• Zusätzlich schaffen Empfehlungen in Blogbeiträgen größeres Vertrauen und Kaufbereitschaft bei den Lesern.

Fazit

Es ist nicht immer einfach, als Dienstleister Kunden zu gewinnen. Deswegen habe ich es mir zur Aufgabe gemacht, mein Wissen mit dir zu teilen.

Die Neukundengewinnung ist vielseitig und sichert unter anderem den Erfolg eines Unternehmens.  

Mit der richtigen Strategie, einem Plan für schwierige Zeiten und Voraussicht bist du vielen deiner Konkurrenten bereits einen Schritt voraus.

Wenn du deine Maßnahmen dann noch mit einem digitalen Tool kombinierst, bringst du die Neukundengewinnung auf ein neues Level.

Schau gerne in meinem HubSpot Blog vorbei, wo ich dir wichtige Informationen für die Integration einer CRM Software gebe.

Für ein umfangreiches Gespräch über deine persönlichen Ziele und Herausforderungen melde dich jetzt bei mir.