Als Vertriebsleiter möchtest du möglicherweise ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) wie HubSpot einführen, um deine Vertriebsprozesse zu optimieren und deine Geschäftsziele zu erreichen. Eine solche Einführung kann jedoch eine Herausforderung darstellen, und es gibt viele Gründe, warum sie scheitern kann. In diesem Blogbeitrag werden wir uns 10 Gründe ansehen, warum die Einführung von HubSpot im Vertrieb scheitern kann und was du tun kannst, um dies zu vermeiden.
Die Einführung von HubSpot kann scheitern, wenn die Mitarbeiter im Unternehmen, insbesondere in Vertrieb und Marketing keine Akzeptanz zeigen. Wenn die Mitarbeiter das neue System nicht nutzen, kann es nicht erfolgreich implementiert werden.
Ein weiterer Grund, warum die Einführung von HubSpot im Vertrieb scheitern kann, ist die mangelnde Schulung der Mitarbeiter. Wenn Mitarbeiter nicht ausreichend geschult sind, werden sie Schwierigkeiten haben, das System zu nutzen.
Eine oberflächliche Einweisung ist auch nicht ausreichend. Denn zumindest einige Mitarbeiter müssen sich inhaltlich tief genug eingearbeitet haben. Unser Kunde Collect.ai berichtet dazu:
"Das Tool [war] zwar eingeführt, [wurde] aber tatsächlich überhaupt nicht dafür genutzt [], Sales und Marketing zu automatisieren, geschweige denn letztendlich daraus das Potenzial zu schöpfen, Vertrieb und Marketing erfolgreicher zu machen."
Wenn die Ziele und Erwartungen an das neue System unklar sind, kann es zu Missverständnissen kommen. Die Ziele müssen daher klar definiert und kommuniziert werden, um eine erfolgreiche Einführung von HubSpot zu gewährleisten.
In einigen Unternehmen beobachten wir, dass einerseits die Stammdaten zuverlässig verwaltet werden sollen. Andererseits möglichst viele Daten zu Aktivitäten und Profilen gesammelt. In der Praxis führt dies zu einem Dissenz.
Wenn das System zu komplex ist, kann dies dazu führen, dass Mitarbeiter Schwierigkeiten haben, sich daran zu gewöhnen. Es ist wichtig, ein System zu wählen, das einfach zu bedienen ist und die Arbeitsabläufe der Mitarbeiter unterstützt.
Wenn die Arbeitsabläufe die Aktivitäten im Vertrieb eher behindern als unterstützen, dann wird das CRM ignoriert und umgangen. Es muss immer wieder abgewogen werden, wie einfach oder komplex die Prozesse aufgebaut werden.
Wenn das neue System nicht in die bestehende Infrastruktur des Unternehmens integriert werden kann, kann dies zu Problemen führen. Die Integration von HubSpot in andere Systeme und Prozesse ist daher unerlässlich.
In der Praxis führt eine fehlende Integration mit dem ERP oder Rechnungsstellung am häufigsten zu Problemen. Es fehlt dann das sog. Closed-Loop-Reporting. Revenue Operations zielt darauf ab, eine einheitliche und integrierte Systeme für den gesamten Verkaufszyklus zu schaffen.
Wenn es keine ausreichende Unterstützung gibt, um den Übergang zum neuen System zu erleichtern, kann dies zu Frustration und Widerstand bei den Mitarbeitern führen. Es ist wichtig, den Mitarbeitern die notwendige Unterstützung zu bieten, um die Akzeptanz des Systems zu fördern.
Unsere Lösung ist das done-with-you: Die Mitarbeiter im Prozess so lange begleiten, bis sie sich sicher und stabil fühlen. Unser Kunde Coman-Software beschreibt das Onboarding mit Taipan Consulting:
"Ansonsten muss ich sagen, dass das tägliche Doing perfekt war. Das Schritt-für-Schritt-Vorgehen kam bei den Kollegen sehr gut an."
Wenn das System nicht an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens angepasst werden kann, kann dies dazu führen, dass es nicht den Bedürfnissen des Unternehmens entspricht. Eine Anpassung an die Bedürfnisse des Unternehmens ist daher notwendig.
Ein B2C Unternehmen im E-Commerce braucht die Integration mit dem Online-Shop. Ein B2B Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau hat grundsätzlich anderen Anpassungsbedarf als das SaaS Unternehmen mit Subscription Marketing.
Wenn die Datenqualität nicht hoch ist, kann dies dazu führen, dass das System nicht die gewünschten Ergebnisse liefert. Eine hohe Datenqualität ist daher entscheidend für den Erfolg des Systems.
In unserem HubSpot Onboarding Programm gibt es ein eigenes Modul: Die Hygiene-Aufgaben im Vertrieb und an den Stammdaten. Dubletten passieren - das kann man kaum verhindern. Aber sorge dafür, dass das regelmäßig entdeckt und bereinigt wird. "Stalled Deals" sollten bearbeitet und aussortiert werden. Und die Anforderungen der DSGVO an Datenlöschungen sind ebenfalls zu beachten.
Wenn das System nicht ausreichend geschützt ist, kann dies zu Datenverlusten oder -lecks führen, was das Vertrauen der Mitarbeiter und Kunden beeinträchtigen kann. Eine sichere Systemarchitektur ist daher von entscheidender Bedeutung.
Jede Änderung an den Daten muss als Verlauf nachvollziehbar und unveränderbar abgespeichert werden.
Wenn das System nicht ausreichend kontrolliert und überwacht wird, kann dies zu Fehlern und Missbrauch führen. Eine angemessene Kontrolle und Überwachung des Systems sind daher unerlässlich, um die Integrität des Systems und die Daten des Unternehmens zu schützen.
Die Kontrolle und Überwachung umfasst auch ein angemessenes Zugangs- und Berechtigungskonzept.