Die Definition und Verwaltung von Leads ist ein zentraler Aspekt im Vertriebsprozess. In diesem Blog-Beitrag werfen wir einen Blick auf die Unterschiede in der Definition und Handhabung von Leads in zwei der führenden CRM-Systeme: Salesforce Sales Cloud und HubSpot Sales Hub.
Salesforce Sales Cloud: Strukturierte Lead-Verwaltung
Lead-Definition:
Ein Lead in Salesforce ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. Dieser Datensatz stellt oft den ersten Kontakt dar und wird vor der Qualifizierung und Konvertierung separat geführt.
Lead-Prozess:
- Erstellung: Leads werden aus verschiedenen Quellen wie Webformularen, Messen und E-Mail-Kampagnen erfasst.
- Qualifizierung: Vertriebsmitarbeiter oder Marketingteams qualifizieren Leads anhand spezifischer Kriterien, um deren Verkaufschancen zu bewerten.
Konvertierung: Qualifizierte Leads werden in drei separate Datensätze umgewandelt: Kontakt, Konto und Gelegenheit. Diese Konvertierung markiert den Übergang von einem Lead zu einem potenziellen Kunden. Damit ist der Status Lead nur ein vorübergehender Zwischenschritt.
Wichtige Merkmale:
- Separate Datensätze: Leads sind in Salesforce getrennte Datensätze und werden erst nach der Qualifizierung konvertiert.
- Prozessfokus: Der strukturierte Prozess betont die Konvertierung von Leads in qualifizierte Verkaufschancen.
HubSpot Sales Hub: Ganzheitlicher Lebenszyklusansatz
Lead-Definition:
In HubSpot wird der Begriff „Lead“ flexibler verwendet und umfasst jede Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. HubSpot konzentriert sich auf den gesamten Lebenszyklus eines Kontakts ("Was ist Lead Management?).
Lead-Prozess:
- Erfassung: Leads werden über verschiedene Kanäle wie Webformulare, Content-Downloads und E-Mail-Kampagnen gesammelt.
- Lead-Management: Leads werden in einem getrennten, spezialisierten Arbeitsbereich ("Leads im Prospecting-Workspace verwalten") verwaltet.
- Lebenszyklusphasen: Leads durchlaufen verschiedene Lebenszyklusphasen, darunter Abonnent, Lead, Marketing-Qualified Lead (MQL), Sales-Qualified Lead (SQL), Opportunity, Kunde und Fürsprecher.
- Qualifizierung: Die Qualifizierung erfolgt innerhalb eines einzigen Kontaktdatensatzes und basiert auf definierten Kriterien. Die Informationen zu dem Lead sind einem Kontakt beigefügt, so wie z.B. ein Support-Ticket oder ein Deal. Diese Informationen bleiben separat erhalten.
Wichtige Merkmale:
- Lebenszyklusphasen: Die Phasen helfen, den Status eines Leads im Vertriebsprozess zu verfolgen und bieten eine ganzheitliche Sicht auf den Kundenlebenszyklus.
- Lead-Lebenszyklus: Ein Kontakt kann daher aus dem Lead-Management zu einer Opportunity ('Deal') weiterentwickelt werden. Dann wird die Opportunity evtl. geschlossen ('closed-lost') und es kann der Kontakt wieder als Lead in eine Wiedervorlage eingefügt werden. Damit wird verhindert, dass Opportunities als 'Erinnerungsposten' über lange Zeit offen bleiben.
- Einzelne Kontaktdatensätze: Leads bleiben Teil eines getrennten Datensatzes ('Objekt'), was die Verfolgung und Verwaltung der gesamten Historie erleichtert.
Vergleich und Fazit
Salesforce Sales Cloud:
- Fokussiert auf Strukturierung: Der Prozess der Lead-Verwaltung ist stark strukturiert und auf die Konvertierung von Leads in getrennte Datensätze ausgelegt.
- Trennung von Datensätzen: Nach der Qualifizierung werden Leads in separate Kontakte, Konten und Gelegenheiten umgewandelt, was eine klare Trennung ermöglicht.
HubSpot Sales Hub:
- Lebenszyklusansatz: Die Nutzung von Lebenszyklusphasen bietet eine umfassende Übersicht über den gesamten Verkaufsprozess und erleichtert die Verwaltung und Verfolgung von Leads.
- Integrierte Datensätze: Alle Informationen bleiben in einem einzigen Kontaktdatensatz, was eine ganzheitlichere Sichtweise ermöglicht.
Beide CRM-Systeme bieten einzigartige Vorteile und Ansätze zur Verwaltung von Leads. Die Wahl des richtigen Systems hängt von den spezifischen Anforderungen und Prozessen eines Unternehmens ab. Salesforce bietet eine stark strukturierte und getrennte Verwaltung von Leads, während HubSpot einen flexibleren, ganzheitlichen Ansatz verfolgt, der den gesamten Lebenszyklus eines Kontakts berücksichtigt.
Melanie Bilobrk, fasst es kurz und knapp so zusammen:
"Der Unterschied ist klar: Salesforce hat einen „Break Even Point“ wo der Lead endgültig und unwiderruflich konvertiert wird. Hubspot nicht."
Und das ist ein großer Vorteil, denn aus einem Kontakt in einer Opportunity kann durchaus wieder ein Lead werden.
Letztendlich ist es wichtig, dass Unternehmen die Lösung wählen, die am besten zu ihrer Vertriebsstrategie und ihren Geschäftsanforderungen passt. Beide Systeme können dazu beitragen, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Effizienz zu steigern, je nachdem, wie Leads definiert und verwaltet werden.
