Die Strukturierung von B2B-Lead- und Opportunity-Phasen kann auf zwei Kernschulen basieren: einfache oder komplexe. Keine ist besser als die andere, da es auf die Bedürfnisse der Vertriebsorganisation ankommt. Es gibt einige Argumente für die Verwendung von vereinfachten gegenüber einem komplexeren Satz von Phasen im B2B-Marketing und Verkauf. Diese Argumente lassen sich auf drei Hauptpunkte zurückführen:
Einfach zu verstehen:
Vereinfachte Phasen sind geradliniger, leichter zu verstehen und zu merken und intuitiver für Verkaufsmitarbeiter. Ein vereinfachter Ansatz kann zu einem effizienteren Verkaufsprozess führen, Verwirrung minimieren und Entscheidungsfindung optimieren.
Schnellere Verkaufszyklen:
Vereinfachte Phasen können auch den Verkaufszyklus beschleunigen, indem sie die Zeit reduzieren, die benötigt wird, um einen Lead durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Mit einem klaren Verständnis dessen, was einen qualifizierten Lead ausmacht, können sich Vertriebsmitarbeiter auf diejenigen Aussichten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu einer Konvertierung führen, was zu einem kürzeren Verkaufszyklus führen kann.
Bessere Ausrichtung mit Marketing:
Vereinfachte Phasen können eine bessere Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingbemühungen ermöglichen, indem sie einen einfachen Lead-Scoring-, Qualifizierungs- und Handoff-Rahmen bereitstellen. Wenn Marketing und Verkauf dieselben Phasen verwenden, kann dies die Reibung reduzieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Leads effektiv genährt und konvertiert werden.
Umgekehrt konzentrieren sich Argumente für einen komplexeren Satz von Phasen auf Genauigkeit und Sichtbarkeit im Vergleich zu einem vereinfachten Prozess. Hier sind die drei Kernpunkte:
Verbesserte Genauigkeit:
Ein komplexerer Satz von Phasen kann eine größere Granularität und Genauigkeit bei der Verfolgung von Leads im Verkaufstrichter bieten. Dies kann Verkaufsmitarbeitern helfen, die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Leads besser zu verstehen, was dazu beitragen kann, den Verkaufsansatz maßzuschneidern und die Konversionsraten zu verbessern.
Bessere Prognosen:
Mit einem komplexeren Satz von Phasen kann es einfacher sein, zukünftige Verkaufsleistungen vorherzusagen, da es eine größere Sichtbarkeit gibt, wo sich Leads im Trichter befinden und wie wahrscheinlich sie sind, zu konvertieren. Dies kann dazu beitragen, potenzielle Engpässe zu identifizieren und den Verkaufsprozess zu optimieren, um die Gesamtleistung zu verbessern.
Anpassungsfähigkeit:
Komplexe Phasen können an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens, der Branche oder des Produkts angepasst werden und eine größere Flexibilität bieten und ermöglichen einen zielgerichteteren Ansatz für die Qualifizierung und Konvertierung von Leads.
Letztendlich hängt die Entscheidung, ob ein einfacher oder komplexer Satz von Verkaufsphasen für ein Unternehmen geeignet ist, von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen ab. Während vereinfachte Phasen intuitiver und einfacher zu handhaben sein können, kann ein komplexerer Satz eine größere Genauigkeit, Prognosefähigkeit und Anpassungsfähigkeit bieten. Es kann auch sein, dass ein Kompromiss zwischen beiden Ansätzen gefunden werden muss, der eine gute Balance zwischen Einfachheit und Genauigkeit schafft. Letztendlich ist es wichtig, den Bedürfnissen des Unternehmens und der Länge und Komplexität des Verkaufsprozesses Rechnung zu tragen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Verkaufsphasen sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und können einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens haben. Daher ist es wichtig, dass wir in dem HubSpot Onboarding: Sales Hub Fast-Track Programm eine gründliche Analyse der Bedürfnisse des Unternehmens und der Kundenerwartungen durchführen, um festzustellen, welcher Ansatz am besten geeignet ist. Mit der richtigen Strategie und einem klaren Verständnis der Bedürfnisse des Unternehmens können Verkaufsphasen dazu beitragen, die Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
